Faktor-Fakor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

 

Menurut Buchari Alma (2016:96) bahwa keputusan pembelian dipengaruhi
oleh beberapa faktor yaitu ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk,
harga, lokasi, promosi, physical evidence, people, process, sehingga akan
membentuk kepada keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.

1. Ekonomi Keuangan
   Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat
   dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya dan polanya)tabungan dan hartanya,
   kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan
   menabung.
2. Teknologi
   Teknologi adalah keseluruhan sarana untuk menyediakan barang-barang
   yang diperlukan bagi kelangsungan dan kenyamanan hidup manusia.
3. Politik
   Politik adalah segala sesuatu tentang proses perumusan dan pelaksanaan
   kebijakan publik.
4. Budaya
   Budaya merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan
   perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan
   naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Dalam naluri manusia
   tentunya akan memutuskan membeli produk yang memiliki kualitas yang
   berarti faktor kualitas produk merupakan salah satu unsur dalam Faktor
   Kebudayaan
5. Produk
   Kombinasi antara barang dan jasa dari perusahaan yabg dapat ditawarkan
   kepada pasar sasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan terentu yang
   diharapkan untuk dapat diterima dengan baik oleh pasar.
6. Price
   Jumlah uang atau kewajiban yangharusdibayarkan oleh konsumen untuk
   mendapatkan suatu produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen. Harga
   dapat menjadikan pertimbangan bagi konsumen untuk membeli suatu produk
   atau layanan.
7. Place
   Meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk yang tersedia dan dapat
   dijangkau konsumen.
8. Promotion
   Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan
   manfaat produk, membujuk konsumen dengan berbagai cara agar konsumen
   tertarik untuk membelinya dan dapat loyal terhadap produk yang telah
   dipasarkan.
9. Physical evidence
   Physical evidence atau bukti fisik merupakan suatu hal yang mempengaruhi
   kepuasan konsumen untuk membeli dan menggunakan barang atau jasa yang
   ditawarkan.
10. People
    People adalah orang yang memainkan peranan dalam memberikan pelayanan,
    termasuk orang-orang yang berinteraksi langsung dengan pelanggan.
11. Process
    Proses adalah metode, prosedur ataupun urutan kegiatan aktivitas yang saling
    terkait dalam rangka menyampaikan layanan atau jasa kepada pelanggannya.

Indikator Keputusan Pembelian

 

Kotler dan Keller (2016:188) mengemukakan keputusan pembelian
memiliki dimensi sebagai berikut :

1. Pilihan Produk
   Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau
   menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan
   harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
   serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Pilihan Merek
   Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek nama yang akan dibeli
   setiap merk memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
   mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
3. Pilihan Saluran Pembelian
   Konsumen mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan
   dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur
   bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persedian
   barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja, keluasan tempat dan lain-
   lain.
4. Pilihan Waktu Pembelian
   Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda
   misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu
   sekali dan lain sebagainya.
5. Jumlah pembelian
   Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
   akan dibelanjakan pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih
   dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
   sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda.

Keputusan Pembelian

 

Kotler dan Keller (2016:102) menjelaskan bahwa "Pada tahap evaluasi,
konsumen membentuk preferensi di antara merek dalam pilihan dan mungkin juga
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai." Menurut Kotler dan
Keller (2016:198) keputusan pembelian merupakan “in the evalution stage, the
consumer forms preferences among the brands in the choice and may also form an
intention to buy the most preferred brand”. Pernyataaan diatas dapat diartikan
bahwa dalam tahap evalusi konsumen membentuk preferensi merek dalam
pemilihan dan mungkin juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling
disukai.
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:129) “keputusan pembelian merupakan
proses keputusan dimana konsumen benar-benar memutuskan untuk membeli salah
satu produk diantara berbagai macam alternatif pilihan”Keputusan pembelian
merupakan sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari
informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik
masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian
mengarah kepada keputusan pembelian (Tjiptono, 2014:21)

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

 

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:135) Memahami konsumen sasaran
dan tipe dari proses keputusan yang akan mereka lalui merupakan tugas penting
bagi seorang pemasar. Disamping itu, pemasar juga perlu mengenal pelaku-pelaku
lain yang mempengaruhi keputusan membeli, memahami tingkah pembeli pada
setiap tahap pembelian dan faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku mereka.
Jika pemasar tidak mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi, maka akan
kesulitan bagi pemasar untuk mengetahui tingkah laku perilaku konsumen.
mengatakan bahwa: “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”. Berikut faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen:

1. Faktor budaya
   Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
   mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-
   lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan
   dalam pada tingkah laku konsumen. Faktor Kebudayaan, terdiri dari : Budaya, Sub
   budaya, Kelas sosial
   a) Budaya
   Seseorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
   keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya.
   b) Sub-budaya
   Sub-budaya terdiri dari kebangsaan agama, kelompok, ras dan daerah geografis.
   Sub-budaya ini terbagi dari beberapa jenis yang dibagi untuk mempengaruhi
   perilaku konsumen untuk memudahkan perusahaan dalam melihat perilaku
   konsumen.
   c) Kelas sosial
   Stratifikasi kadang-kadang terbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang
   berbeda dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan
   kasta mereka.
2. Faktor sosial
   Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
   permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai,
   minat, dan perilaku yang serupa. Faktor Sosial, terdiri dari : Kelompok, Keluarga,
   Peran dan status
   a) Kelompok referensi
   Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap
   muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
   merupakan pengaruh yang paling besar bagi setiap konsumen.
   b) Keluarga
   Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dan
   masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.
   c) Peran dan status
   Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup keluarga,
   klub dan organisasi.
3. Faktor Pribadi
   Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang
   berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatifkonsisten dan
   bertahan lama terhadap lingkungan Faktor Pribadi, terdiri dari : Usia dan tahap
   siklus hidup, Pekerjaan dan lingkungan, Gaya hidup, Kepribadian dan Konsep Diri.
   a) Usia dan tahap siklus hidup
   Setiap orang membeli barang-barang yang berbeda pada tingkat usia terntentu dan
   tingkat manusia terhadap pakaian, peralatan, yang juga berhubungan dengan
   manusia. Tentunya untuk setiap kebutuhan setiap orang berbeda-beda baik itu
   anak kecil, remaja, dan orang dewasa.
   b) Pekerjaan dan lingkungan
   Ekonomi Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Seseorang
   direkrut perusahaaan akan mempunyai pola konsumsi yang berbeda dengan
   seorang yang berprofesi debagai dokter dan lain sebagainya.
   c) Gaya hidup
   Merupakan pola hidup seseorang di dunia yang di ekspresikan dalam aktivitas
   minat dan opini. Gaya hidup merupakan kebiasaan seseorang atau keluarga yang
   sering dilakukan rutin.
   d) Kepribadian dan Konsep diri
   Kepribadian diartikan sebagai karakteristik psikologi seseorang yang berbeda
   dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
   bertahan lama terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
   Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia
   tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa
   lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Faktor Psikologis, terdiri
   dari : Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan sikap.
   a) Motivasi
   Motivasi adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk bertindak. Motivasi
   bisa muncul dari dalam maupun dari luar.
   b) Persepsi
   Persepsi merupakan proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
   mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan-masukan guna
   menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
   c) Pembelajaran
   Meliputi perubahan seseorang yang timbul berdasarkan pengalaman
   dipenengaruhi oleh lingkungan tertentu.
   d) Keyakinan dan sikap
   Keyakinanmerupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu
   hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan dan kepercayaan.

Perilaku Konsumen

 

Kotler dan Keller (2016:179), perilaku konsumen yaitu sebagai studi
tentang bagaimana tindakan individu, organisasi, dan kelompok dalam membeli,
memilih dan menggunakan ide, produk maupun jasa dalam memuaskan kebutuhan
dan keinginan pelanggan. Konsep pendekatan perilaku konsumen mengajarkan
agar pemasar cenderung memiliki orientasi lebih kepada pelanggan dan bukan
hanya sekedar menjual apa yang diproduksi perusahaan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Ketika memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, konsumen
selalu memikirkan terlebih dahulu barang yang akan dibeli. Mulai dari harga,
kualitas, fungsi atau kegunaan barang tersebut, dan lain sebagainya. Kegiatan
memikirkan, mempertimbangkan, dan mempertanyakan barang sebelum membeli
merupakan atau termasuk ke dalam perilaku konsumen. Fokus dari perilaku
konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan
sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Berikut
merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Menurut Kotler dan Keller (2016:181) Perilaku konsumen menggambarkan
suatu proses yang berkesinambungan, dimulai dari ketika konsumen belum
melakukan pembelian, saat melakukan pembelian, dan setelah pembelian terjadi
sehingga hubungan antara satu tahap dengan tahapan lainnya menggambarkan
pendekatan proses pembuatan keputusan oleh konsumen. Assael (2014:31)
mengungkapkan bahwa ketika konsumen membuat suatu keputusan, maka mereka
juga akan melakukan evaluasi pasca pembelian berupa feedback yang dapat
dimanfaatkan para pemasar sebagai dasar penyusunan strategi pemasaran. Seluruh
aktivitas tersebut dipelajari oleh para pemasar untuk mengetahui alasan pelanggan
memilih salah satu merek diantara sejumlah alternatif merek serupa yang ada di
pasaran. Dengan demikian, informasi yang dikumpulkan tersebut akan membantu
manajemen dalam memformulasikan kembali strategi pemasaran yang lebih
mendekati kebutuhan pelanggannya (Schiffman dan Kanuk, 2014:6).

Manajemen Pemasaran

 

Manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller (2016:27) merupakan seni
dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan
pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang umum, kemudian manajemen pemasaran mengatur semua
keinginan pemasaran. Karna hal ini lah manajemen pemasaran sangat penting bagi
perusahaan.
Manajemen pemasaran merupakan penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk,
membangun memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran guna
mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang (Assauri, 2011:28)
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk
menciptakan pertukaraan sesuatu yang bernilai dengan kelompok sasaran
memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi (Tjiptono, 2011:2).

Pemasaran

 

Marketing is a sociental process by which individuals and groups obtain what
they need and want through creating, offering, and freering, and freely exchanging
products and services of value with others. Pemasaran merupakan kegiatan
mengatur lembaga, dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,
menyampaiakan dan bertukar penawaran nilai bagi pelanggan, klien, mitra dan
masyarakat pada umumnya Kotler dan Keller (2016:27).
Menurut AMA (America Marketing Association) yang dikutip oleh Kotler
dan Keller (2016:27) marketing is the activity set of institution and processes for
creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that value for
customers, clients, partners, and society at large. Dari defenisi tersebut dapat
diartikan bahwa pemasaran adalah kegiatan, mengatur lembaga, dan proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan bertukar penawaran yang
bernilai bagi pelanggan, klien, mitra dan masyarakat pada umumnya