Minat Beli (skripsi dan tesis)

 

Minat beli adalah sesuatu kekuatan psikologis yang ada di dalam individu, yang yang
berdampak pada melakukan sebuah tindakan (Schiffman dan Kanuk 2008). Suatu produk
dikatakan telah dikonsumsi apabila telah diputuskan konsumen untuk dibeli. Keputusan untuk
membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Apabila manfaat yang dirasakan lebih
besar dibanding pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya
semakin tinggi. Sebaliknya apabila manfaatnya lebih kecil dibanding pengorbanannya maka
biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan umumnya akan beralih mengevaluasi
produk lain yang sejenis.
Minat beli konsumen adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu
merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen untuk berpindah dari satu merek ke merek
lain (Kotler dan Keller, 2009). Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibandingkan
perngorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi.
Perilaku konsumen biasanya diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari
luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya.
Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya,
sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang
dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah
motivasi untuk membeli.
Jogiyanto (2007) berpendapat bahwa Intensi atau niat merupakan fungsi dari dua
determinan dasar, yaitu sikap individu terhadap perilaku (merupakan aspek personal) dan
persepsi individu terhadap tekanan sosial untuk melakukan atau untuk tidak melakukan
perilaku yang disebut dengan norma subyektif. Secara singkat, praktik atau perilaku menurut
Theory of Reasoned Action (TRA) dipengaruhi oleh niat, sedangkan niat dipengaruhi oleh sikap
dan norma subyektif. Sikap sendiri dipengaruhi oleh keyakinan akan hasil dari tindakan yang
telah lalu. Norma subyektif dipengaruhi oleh keyakinan akan pendapat orang lain serta
motivasi untuk menaati pendapat tersebut. Secara lebih sederhana, teori ini mengatakan bahwa
seseorang akan melakukan suatu perbuatan apabila ia memandang perbuatan itu positif dan
bila ia percaya bahwa orang lain ingin agar ia melakukannya.
Theory of Reasoned Action (TRA) pertama kali diperkenalkan oleh Martin Fishbein
dan Ajzen dalam Jogiyanto (2007). Teori ini menghubungkan antara keyakinan (belief), sikap
(attitude), kehendak (intention) dan perilaku (behavior). Kehendak merupakan prediktor
terbaik perilaku, artinya jika ingin mengetahui apa yang akan dilakukan seseorang, cara terbaik
adalah mengetahui kehendak orang tersebut. Namun, seseorang dapat membuat pertimbangan
berdasarkan alasan-alasan yang sama sekali berbeda (tidak selalu berdasarkan kehendak).
Konsep penting dalam teori ini adalah fokus perhatian (salience), yaitu mempertimbangkan
sesuatu yang dianggap penting. Kehendak (intetion) ditentukan oleh sikap dan norma subyektif
(Jogiyanto, 2007).
Menurut Ferdinand (2002) dalam Aldaan (2012) minat beli dapat diidentifikasi melalui
indikator-indikator sebagai berikut :
1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
2. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada
orang lain.
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki
preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi
sesuatu dengan produk preferensinya.
4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari
informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung
sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Seiring dengan perkembangan zaman, minat beli konsumen banyak dipengaruhi oleh
teknologi. Dimulai dengan munculnya teknologi internet yang memudahkan orang untuk
membuat dan mempublikasikan konten, berbagi ide, memilih yang disukai, dan
merekomendasikan sesuatu kepada orang lain. Konsumen telah dibawa ke web untuk berbagi
pengalaman diantara mereka tentang merek, produk, dan kepuasan terhadap suatu produk. Pada
saat yang sama, konsumen memanfaatkan pengalaman orang lain sebelum mereka benar-benar
melakukan pembelian sendiri (Evans dan Mckee, 2010).
Menurut Evans (2008) secara klasik pembelian konsumen terbentuk dari beberapa
unsur yaitu:
1. Kesadaran, konsumen sadar akan kebutuhan akan suatu produk sehingga berniat untuk
mencari informasi
2. Pertimbangan, konsumen mempertimbangkan dari sekian banyak alternatif untuk
dijadikan pilihan
3. Pembelian, proses yang mengarah dari kesadaran melalui pertimbangan untuk membeli
produk berdasarkan alternatif pilihan.
Munculnya internet berbasis sosial telah mempengaruhi perilaku konsumen dimana
dengan hadiranya media baru telah mengubah pola konsumsi konsumen. Jika pada masa
sebelumnya konsumen cenderung bertindak passive viewer (hanya menerima pesan yang
diterapkan oleh media terhadapnya), kini konsumen bergerak ke arah active viewer. Pada pola
konsumsi active viewer ini, konsumen tidak lagi pasif menerima pesan, namun secara aktif
mencari sendiri informasi yang dikehendaki dan dibutuhkannya mengenai merek/produk
(Wenats, dkk, 2012).
Hadirnya internet berbasis sosial menjadikan konsumen memberikan umpan balik
kepada perusahaan melalui percakapan konsumen yang satu dengan yang lain tentang produk
perusahaan sehingga menimbulkan pertimbangan bagi perusahaan untuk menentukan produk
yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Perusahaan menggunakan internet sebagai media
penyampaian informasi. Informasi dapat diakses perusahaan dengan memanfaatkan berbagai
media di internet yang menghubungkan antara perusahaan dengan pelanggan seperti posting
blog, foto dan upload video. Semakin banyak, orang menulis komentar dengan harapan
semakin banyak yang berminat akan produk yang ditawarkan sehingga minat dan perilaku
pelanggan dapat dibaca, di samping pengetahuan pasar, bisnis sosial dan alat-alat analisis yang
membantu perusahaan di sekitar web sosial (Evans dan McKee, 2010).
Informasi yang diakses perusahaan akan dinilai konsumen dan membandingkannya
dengan pengalaman mereka sendiri sehingga berdampak pada minat mereka terhadap produk
tersebut (Evans dan McKee, 2010). Hadirnya media baru, ditambah dimensi perilaku
konsumen, seperti pencarian informasi dan sharing informasi menghasilkan efek komunikasi
pemasaran yang dikehendaki. Konsumen menjadi lebih mudah mengetahui apa dan bagaimana
karakteristik produk yang diinginkan melalui sharing dan berbagi informasi diantara mereka
serta komunikasi antara pemasar dan pelanggan.