Proses Penjualan

 

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan
bertemu muka (face to face selling) dimana seorang penjual langsung berhadapan
muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam
pembahasan tentang proses penjualan. Adapun tahapan-tahapannya yaitu :

1. Persiapan sebelum penjualan
   Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-
   persiapan sebelum melakukan penjualan. Di sini, kegiatan yang dilakukan
   adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian
   tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan
   yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui
   kemungkinan tentang motivasi dan perilaku segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
   Dalam menggunakan data pembeli tahun lalu maupun sekarang, penjual dapat
   menentukan karakteristik, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua
   ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi
   ini dapat dibuat sebuah daftar orang-orang atau perusahaan yang secara logis
   merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen
   yang ada juga dapat ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan
   produk-produk saingan.
3. Pendekatan pendahuluan
   Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
   tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembeli.
   Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang
   mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu
   dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli,
   misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua
   kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
   Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk mengikat perhatian
   calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
   Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
5. Pelayanan purna jual
   Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan baru pembeli
   telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan
   atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan
   barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama
   seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan
   oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa:
   a. Pemberian garansi
   b. Pemberian jasa reparasi
   c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
   d. Pengiriman barang ke rumah
   Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam
   keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang
   juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada
   pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, produk yang dibelinya
   sungguh bermanfaat, dan hasil kerja produk tersebut memuaskan