Perilaku Pembelian Konsumen

 

Menurut Kotler dan Keller (2009: 166) Perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Pindyck dan Rubinfeld (2007: 72) Teori perilaku konsumen
adalah deskripsi tentang bagaimana konsumen mengalokasikan pendapatan antara
barang dan jasa yang berbeda-beda untuk memaksimalkan kesejahteraan
konsumen tersebut. Schiffman dan Kanuk (2008) mendefinisikan perilaku
konsumen (consumenbehavior) sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk
yang diharapkan akan memuaskan kebutuhan hidup. Perilaku pembelian
konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi (Kotler dan Keller,
2009).

1. Faktor Budaya
   Menurut Kotler dan Keller (2009: 166), Budaya (culture) adalah
   determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Kelas budaya, subbudaya,
   dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
   a. Sub budaya (subculture)
   Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang
   lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
   spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama,
   kelompok ras, dan wilayah geografis.
   b. Kelas Sosial
   Menurut Kotler dan Keller (2009: 168), kelas sosial didefinisikan
   sebagai sebuah stratifikasi sosial atau divisi yang relatif homogen dan
   bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan
   mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor Sosial
   Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga,
   serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
   a. Kelompok Referensi
   Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua
   kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
   langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
   b. Keluarga
   Menurut Kotler dan Keller (2009: 171), Keluarga adalah organisasi
   pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota
   keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling
   berpengaruh.
   c. Peran dan Status
   Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, keluarga, klub, dan
   organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan
   membantu mendefinisikan norma perilaku. Posisi seseorang dalam tiap
   kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran
   (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap
   peran menyandang status.
3. Faktor Pribadi
   Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
   pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan
   keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.
   a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
   Selera dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering
   berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidupkeluarga
   dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu
   waktu tertentu.
   b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
   Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak
   makan. Presiden perusahaan akan membeli jas, perjalanan udara, dan
   keanggotaan country club. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
   pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
   mereka.
   c. Kepribadian dan Konsep Diri
   Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
   perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian (personality),
   adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang
   relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk
   perilaku pembelian). Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna
   dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga
   mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang
   kepribadiannya sesuai dengan mereka. Kepribadian merek (brand
   personality) dapat didefinisikan sebagai bauran tertentu dari sifat manusia
   yang dapat dikaitkan pada merek tertentu.
   d. Gaya Hidup dan Nilai
   Orang-orang dari subbudaya dan kelas sosial yang sama mungkin
   mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Menurut Kotler dan Keller (2009:
   175), Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
   dalam kegiatan, minat, dan pendapat