Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan
dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi
harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan
dan dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar
dapat memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya untuk
meningkatkan volume penjualan.
Promosi ialah salah satu kegiatan untuk melakukan rangsangan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut Freddy Rangkuti
(2009) promosi merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong
pembelian oleh konsumen dan yang dapat meningkatkan efektivitas para
distributor atau retailer dengan mengadakan pameran, display, eksibisi,
peragaan, dan berbagai kegiatan penjual lainnya yang dilakukan sewaktu-
waktu dan bersifat tidak rutin. Dalam promosi penjualan ini perusahaan
menggunakan alat-alat tertentu, seperti hadiah, paket harga, peragaan,
pameran, demonstrasi, dan contoh barang. Definisi promosi adalah suatu
cara dari berbagai teknik yang mempunyai tujuan untuk tercapainya
penjualan dengan biaya efektif, dengan memberikan tambahan nilai pada
produk maupun jasa.
Menurut Freddy Rangkuti (2009) Setiap perusahaan yang
melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai tujuan. Demikian juga,
perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk
mencari laba.
Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut :
- Modifikasi tingkah laku
Tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku
dan pendapat individu tersebut, dari tidak menerima suatu produk
menjadi setia terhadap produk dan penjual selalu berusaha
menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian
barang-barang dan jasa perusahaan. - Memberitahu
Kegiatan promosi ini memiliki tujuan untuk memberikan informasi
kepada pasar yang dituju tentang pemasaran perusahaan, mengenai
produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli,
kegunaan, keistimewaan dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat
informative ini dapat membantu konsumen dalam mengambil
keputusan untuk membeli. - Membujuk
Pada umumnya promosi yang besifat membujuk atau persuasif ini
kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun, sekarang ini yang
banyak muncul justru adalah promosi tersebut. Promosi seperti ini
terutama untuk mendorong pembeli. Perusahaan tidak ingin
memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk
menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar promosi dapat
memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. - Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk
dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam
siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha
memperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada sebab
pembeli tidak hanya sekali saja dalam melakukan transaksi, melainkan
berlangsung secara terus menerus.
Promosi penjualan dapat dibedakan berdasarkan dua jenis kegiatan,
yaitu Pull Strategy atau disebut sebagai Consummer Promotion dan Push
Strategy atau disebut dengan Trade promotion menurut Freddy Rangkuti
(2009). - Pull strategy (strategi menarik) adalah strategi menggunakan insentif
untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. - Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk/jasa tersebut,
pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok
barang yang dicari tersebut. - Push Startegy (strategi mendorong) adalah startegi menggunakan
insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan
pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlet. - Strategi volume discount`, 9aitu strategi dengan memberikan diskon
harga bagi diler atau retailer yang membeli dalam jumlah besar. - Strategi allowance, yaitu berupa pemberian reward.
a. Off invoice allowance : strategi memberikan potongan harga bagi
diler atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet nya.
b. Performance allowance : startegi memberikan reward, misalnya
bonus bagi diler atau retailer yang dapat menjual produk pada
batas tertentu.
c. Display allowance : strategi memberikan bonus atau pengurangan
harga jual pada diler atau retailer yang bersedia meletakan produk
tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.
d. Buyback allowance : strategi untuk membeli kembali produk lama
yang tidak laku atau out of date.
e. Cooperative advertising : strategi memberikan allowance pada
diler atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di
outlet mereka. - Strategi dealer contest, yaitu strategi mengadakan perlombaan atau
kontes diantara para diler atau retailer untuk merangsang mereka
menjual lebih banyak dengan memberikan hadiah yang menarik. - Strategi dealer leader, yaitu strategi dengan memberikan rak khusus
berisi produk-produk yang ingin dijual. - Strategi sales training, yaitu strategi dengan memberikan pelatihan
kepada para penjual untuk mengetahui product knowledge. - Strategi Point of Purchase (POP), yaitu strategi memajang produk
sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan. Materi yang
digunakan dalam POP adalah spanduk, banner, poster, counter stand,
flour stand, TV plasma, video media interaktif, serta berbagai rak
pajang (display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara khusus
sehingga mencermikan produk yang dijual.
Kotler dan Keller (2007) menyatakan bahwa alat-alat promosi
penjualan sebagai berikut: - Sampel Contoh merupakan tawaran produk gratis atau percobaan
gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk
tersebut sehingga melakukan pembelian ulang. - Diskon Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian
selama suatu periode yang dinyatakan. - Undian Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka
untuk diundi. - Kemasan harga khusus atau paket harga. Potongan harga lebih rendah
daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau
bungkus. - Hadiah Barang yang ditawarkan secara Cuma-Cuma/gratis atau
dengan harga sangat murah sebagai insentif untuk membeli suatu
produk. - Demonstrasi yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukkan
atau membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk. - Tawaran uang kembali yaitu pengembalian uang kembali kepada
konsumen apabila ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau
terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian. - Promosi gabungan Dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja
sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan mengadakan
kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka. - Pemajangan di tempat pembelian untuk menarik pembeli.
- Kupon Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas
potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu. - Premi Barang yang ditawarkan dengan harga relatif murah atau gratis
sebagai insentif untuk pembelian produk tertentu. - Program frekuensi yaitu program yang diberikan terkait dengan
frekuensi dan intensitas konsumen membeli produk atau jasa
perusahaan tersebut. - Imbalan berlangganan yaitu nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk
lain yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau
sekelompok penjual tertentu. - Promosi silang menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
yang tidak bersaing.
No comments:
Post a Comment