Perilaku dalam keputusan membeli oleh konsumen sangat berbeda
untuk setiap produk yang akan dibelinya, semakin kompleks keputusan,
biasanya akan semakin banyak pertimbangan, evaluasi dan semakin
banyak pihak yang terlibat. Kotler (2009) membedakan empat jenis
perilaku konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli sebagai
berikut:
- Perilaku pembelian yang kompleks
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan
keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar
dengan yang dirasakan diantara merk. Seseorang akan melalui proses
pembelajaran, yang pertama akan mengembangakan keyakinan
dengan produk, kemudian sikapnya, dan selanjutnya membuat pilihan
pembelian yang dikembangkan dari pikiran yang matang. Pemasar
harus membantu konsumen belajar dan mengetahui mengenai atribut
kelas produk dan kepentingan relatif masing-masing, dan mengenai
penawaran produk merek tertentu seperti menguuraikan secara detail
tentang keunggulan masing-masing melalui media tertentu. - Perilaku pembelian yang bertujuan mengurangi desonasi
Berbeda dengan perilaku pembelian yang kompleks, perilku
konsumen yang mengurangi desonasi (ketidaksesuain) terjadi ketika
konsumen terlibat dalam pembelian barang yang berkelas, jarang
dibeli dan cenderung beresiko, namun melihat sedikit perbedaan
merek. - Perilaku pembelian menurut kebiasaan
Konsumen yang melakukan pembelian menurut kebiasaanya,
mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan produk yang
mempunyai harga relatif rendah dan sering dibeli. Konsumen tidak
terlalu mencari informasi secara ekstensif mengenai merek mana yang
akan dibeli. Dalam makna konsumen bertingkah pasif terhadap
informasi pada media-media tertentu. Konsumen juga cenderung tidak
mengevaluasi pilihan produknya. - Perilaku pembelian yang mencari variasi
Keterlibatan konsumen cenderung rendah namun konsumen
yang mencari variasi lebih membandingkan perbedaan merek. Dalam
kategori produk seperti ini, ada perbedaan bagi pemimpin pasar dan
untuk merek yang kurang ternama. Perusahaan akan menciptakan
dorongan konsumen untuk mencari variasi dengan menawarkan harga
yang lebih rendah, penawaran khusus, discount, program, dan iklan
untuk konsumen agar mencoba sesuatu yang baru.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2005), istilah model perilaku
pembelian konsumen menunjukkan kepada cara pandang umum terhadap
bagaimana dan mengapa konsumen berperilaku seperti yang
ditampilkannya. Cara pandang tersebut dibagi menjadi empat pandangan
meliputi :
a. Economic man, seseorang yang membuat keputusan secara rasional
b. Passive man, konsumen yang patuh terhadap keinginan dan promosi
dari pemasar.
c. Cognitive man, konsumen yang cenderung mencari dan mengevaluasi
merek dan toko eceran.
d. Emotional man, konsumen seperti ini cenderung memperhatikan dan
mencari informasi dengan lebih memperhatikan perasaan dan suasana
pribadi
No comments:
Post a Comment