Pembelian Impulsif

 

Engel et al. (2006:91) mengatakan pembelian impulsif merupakan pembelian
tidak terencana yang dipacu oleh display produk atau promosi penjualan. Menurut
Ghani dan Ali (2011), “Impulse buying occurs when a consumer experiences a
sudden, often powerful and persistent urge to buy something immediately.”
Didefinisikan bahwa pembelian impulsif biasanya terjadi saat konsumen merasakan
adanya motivasi atau keinginan yang kuat secara tiba – tiba untuk membeli sesuatu
dengan segera. Sedangkan menurut Denny dan Yohanes dalam Temaja (2015),
impulse buying adalah kegiatan pembelian mendadak tanpa ada perencanaan terlebih
dahulu pada saat memasuki suatu toko. Pembelian yang tidak direncanakan ini
timbul dari keinginan tiba – tiba untuk membeli suatu produk ketika berbelanja
(Jones et al., 2003). Pembelian secara impulsif ini terjadi secara tidak direncanakan
karena keputusan baru dibuat ketika sedang berbelanja, walaupun individu tidak
secara aktif mencari suatu produk, tidak ada rencana pembelian sebelumnya untuk
membeli produk tersebut, dan tidak sedang terikat dengan tugas berbelanja. Jones et
al. (2003) juga mengatakan individu yang memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi
atau individu yang mengalami respon emosi yang kuat terhadap suatu kategori
produk, lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian impulsif. Dapat
disimpulkan bahwa pembelian impulsif merupakan pembelian yang terjadi secara
tiba – tiba yang tidak direncanakan sebelumnya dan keputusan baru dibuat ketika
sedang berbelanja.
Menurut Rook dan Hock dalam Vishnu (2013) ada dasar - dasar penting yang
mempengaruhi perilaku pembelian impulsif antara lain, perilaku instan, sedang
dalam kondisi dis-equilibrium emosional, mulainya benturan psikologis, dan
bergerak dengan segera. Namun bila dikategorikan, faktor yang mempengaruhi
pembelian impulsif ada faktor internal dan eksternal. Sedangkan Stern (1962)
mengatakan faktor eksternal yang mempengaruhi pembelian impulsif seperti
ekonomi, kepribadian, waktu, lokasi, dan budaya. Keinginan untuk melakukan
pembelian impulsif juga berhubungan dengan karakteristik demografi konsumen
seperti usia (Kacen dan Lee, 2002). Suatu penelitian di Amerika mendapati hasil
bahwa di antara usia 18 tahun hingga 39 tahun, ada kenaikan terjadinya pembelian
impulsif namun kemudian menurun. Konsumen yang berusia 35 tahun ke bawah
lebih cenderung melakukan pembelian impulsif dibanding dengan konsumen yang
berusia 35 tahun ke atas. Selain itu budaya juga mempengaruhi terjadinya pembelian
impulsif, individualisme dan kolektivisme menyebabkan beberapa pandangan yang
berhubungan dengan perilaku pembelian impulsif meliputi identitas diri, pengaruh
normatif, penindasan emosi, dan penundaan kepuasan secara instan (Kacen dan Lee,
2002).
Terdapat dua elemen penting dalam pembelian impulsif yaitu:

1. Kognitif
   Elemen ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang meliputi:
   a. Tidak mempertimbangkan harga dan kegunaan suatu produk
   b. Tidak melakukan evaluasi terhadap suatu pembelian produk
   c. Tidak melakukan perbandingan produk yang akan dibeli dengan produk yang
   mungkin lebih berguna
2. Emosional
   Elemen ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:
   a. Timbulnya dorongan atau perasaan untuk segera melakukan pembelian
   b. Timbul perasaan senang dan puas setelah melakukan pembelian
   Menurut Stern (1962), tipe – tipe pembelian impulsif antara lain:
3. Pure Impulse Buying (pembelian impulsif murni)
   Tipe pembelian impulsif ini terjadi dimana konsumen membeli tanpa
   pertimbangan atau dengan pola yang berbeda dari yang biasa dilakukan. Tipe ini
   dapat dinyatakan sebagai novelty / escape buying.
4. Suggestion Impulse Buying (pembelian impulsif karena sugesti)
   Pembelian yang didasarkan dari sugesti yang muncul pada konsumen yang tidak
   mempunyai pengetahuan yang cukup tentang suatu produk namun ketika
   konsumen melihat produk tersebut untuk pertama kali, konsumen tetap
   membelinya.
5. Reminder Impulse Buying (pembelian impulsif karena pengalaman masa lalu)
   Pembelian impulsif yang didasarkan pada pengalaman masa lalu dimana pembeli
   melihat produk tersebut dan diingatkan bahwa persediaan produk tersebut perlu
   ditambah atau persediaan yang ia miliki telah habis.
6. Planned Impulse Buying (pembelian impulsif tergantung pada kondisi penjualan)
   Pembelian impulsif ini terjadi ketika kondisi penjualan tertentu diberikan,
   dimana konsumen memasuki toko dengan harapan dan intensi untuk melakukan
   transaksi berdasarkan promo, penjualan produk tertentu dengan harga
   khusus/diskon, pemberian kupon, dan lain - lain