Pengaruh suasana toko terhadap keputusan pembelian tidak terencana.

 

Suasana toko merupakan rangsangan dari luar yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen seperti cahaya, music,
warna dan bau. Yistiani, et al. (2012) mengungkapkan apabila
pelanggan merasa nyaman dengan lingkungan toko ditambah dengan
motivasi emosional maka akan memungkinkan meningkatnya
pembelian secara impulsive. Menurut Kusuma at al. (2013) untuk
meningkatkan penjualan, peritel harus memberikan perhatian lebih pada
lingkungan belanja mengingat konsumen yang hedonis cenderung lebih
memilih lingkungan belanja yang nyaman. Suasana toko merupakan
lingkungan toko yang dibuat semenarik mungkin untuk mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian.

Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian tidak terencana

 

Promosi adalah sebuah kegiatan yang bersifat ajakan,
memberikan nilai tambah atau insentif untuk membeli produk, kepada
pengecer, penjual atau konsumen. Hal ini berate promosi berorientasi
pada konsumn yang diarahkan pada pengguna akhir sebuah barang dan
jasa. Kekuatan-kekuatan utama dari promosi berorientasi konsumen
adalah keseragaman dan fleksibilitasnya

Pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian tidak terencana

 

Kualitas pelayanan yang baik juga menjadi faktor timbulnya
keputusan pembelian tidak terencana. Pelayanan meliputi segala
fasilitas non fisik yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen.
Pelayanan adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk keperluan orang
lain. Pelayanan merupakan suatu kinerja penampilan, tidak terwujud
dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki serta
pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses konsumsi jasa
tersebut (Raharjani, 2010).

Promosi

 

Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan
dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi
harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan
dan dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar
dapat memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya untuk
meningkatkan volume penjualan.
Promosi ialah salah satu kegiatan untuk melakukan rangsangan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut Freddy Rangkuti
(2009) promosi merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong
pembelian oleh konsumen dan yang dapat meningkatkan efektivitas para
distributor atau retailer dengan mengadakan pameran, display, eksibisi,
peragaan, dan berbagai kegiatan penjual lainnya yang dilakukan sewaktu-
waktu dan bersifat tidak rutin. Dalam promosi penjualan ini perusahaan
menggunakan alat-alat tertentu, seperti hadiah, paket harga, peragaan,
pameran, demonstrasi, dan contoh barang. Definisi promosi adalah suatu
cara dari berbagai teknik yang mempunyai tujuan untuk tercapainya
penjualan dengan biaya efektif, dengan memberikan tambahan nilai pada
produk maupun jasa.
Menurut Freddy Rangkuti (2009) Setiap perusahaan yang
melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai tujuan. Demikian juga,
perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk
mencari laba.
Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut :

1. Modifikasi tingkah laku
   Tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku
   dan pendapat individu tersebut, dari tidak menerima suatu produk
   menjadi setia terhadap produk dan penjual selalu berusaha
   menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian
   barang-barang dan jasa perusahaan.
2. Memberitahu
   Kegiatan promosi ini memiliki tujuan untuk memberikan informasi
   kepada pasar yang dituju tentang pemasaran perusahaan, mengenai
   produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli,
   kegunaan, keistimewaan dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat
   informative ini dapat membantu konsumen dalam mengambil
   keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
   Pada umumnya promosi yang besifat membujuk atau persuasif ini
   kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun, sekarang ini yang
   banyak muncul justru adalah promosi tersebut. Promosi seperti ini
   terutama untuk mendorong pembeli. Perusahaan tidak ingin
   memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk
   menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar promosi dapat
   memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.
4. Mengingatkan
   Promosi ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk
   dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam
   siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha
   memperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada sebab
   pembeli tidak hanya sekali saja dalam melakukan transaksi, melainkan
   berlangsung secara terus menerus.
   Promosi penjualan dapat dibedakan berdasarkan dua jenis kegiatan,
   yaitu Pull Strategy atau disebut sebagai Consummer Promotion dan Push
   Strategy atau disebut dengan Trade promotion menurut Freddy Rangkuti
   (2009).
5. Pull strategy (strategi menarik) adalah strategi menggunakan insentif
   untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian.
6. Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk/jasa tersebut,
   pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok
   barang yang dicari tersebut.
7. Push Startegy (strategi mendorong) adalah startegi menggunakan
   insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan
   pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlet.
8. Strategi volume discount`, 9aitu strategi dengan memberikan diskon
   harga bagi diler atau retailer yang membeli dalam jumlah besar.
9. Strategi allowance, yaitu berupa pemberian reward.
   a. Off invoice allowance : strategi memberikan potongan harga bagi
   diler atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet nya.
   b. Performance allowance : startegi memberikan reward, misalnya
   bonus bagi diler atau retailer yang dapat menjual produk pada
   batas tertentu.
   c. Display allowance : strategi memberikan bonus atau pengurangan
   harga jual pada diler atau retailer yang bersedia meletakan produk
   tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.
   d. Buyback allowance : strategi untuk membeli kembali produk lama
   yang tidak laku atau out of date.
   e. Cooperative advertising : strategi memberikan allowance pada
   diler atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di
   outlet mereka.
10. Strategi dealer contest, yaitu strategi mengadakan perlombaan atau
    kontes diantara para diler atau retailer untuk merangsang mereka
    menjual lebih banyak dengan memberikan hadiah yang menarik.
11. Strategi dealer leader, yaitu strategi dengan memberikan rak khusus
    berisi produk-produk yang ingin dijual.
12. Strategi sales training, yaitu strategi dengan memberikan pelatihan
    kepada para penjual untuk mengetahui product knowledge.
13. Strategi Point of Purchase (POP), yaitu strategi memajang produk
    sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan. Materi yang
    digunakan dalam POP adalah spanduk, banner, poster, counter stand,
    flour stand, TV plasma, video media interaktif, serta berbagai rak
    pajang (display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara khusus
    sehingga mencermikan produk yang dijual.
    Kotler dan Keller (2007) menyatakan bahwa alat-alat promosi
    penjualan sebagai berikut:
14. Sampel Contoh merupakan tawaran produk gratis atau percobaan
    gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk
    tersebut sehingga melakukan pembelian ulang.
15. Diskon Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian
    selama suatu periode yang dinyatakan.
16. Undian Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka
    untuk diundi.
17. Kemasan harga khusus atau paket harga. Potongan harga lebih rendah
    daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau
    bungkus.
18. Hadiah Barang yang ditawarkan secara Cuma-Cuma/gratis atau
    dengan harga sangat murah sebagai insentif untuk membeli suatu
    produk.
19. Demonstrasi yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukkan
    atau membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk.
20. Tawaran uang kembali yaitu pengembalian uang kembali kepada
    konsumen apabila ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau
    terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
21. Promosi gabungan Dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja
    sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan mengadakan
    kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka.
22. Pemajangan di tempat pembelian untuk menarik pembeli.
23. Kupon Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas
    potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu.
24. Premi Barang yang ditawarkan dengan harga relatif murah atau gratis
    sebagai insentif untuk pembelian produk tertentu.
25. Program frekuensi yaitu program yang diberikan terkait dengan
    frekuensi dan intensitas konsumen membeli produk atau jasa
    perusahaan tersebut.
26. Imbalan berlangganan yaitu nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk
    lain yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau
    sekelompok penjual tertentu.
27. Promosi silang menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
    yang tidak bersaing.

Kualitas Pelayanan

 

Menurut Kotler (2007), pelayanan adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan
apapun.
Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk
fisik sehingga pelayanan merupakan perilaku produsen dalam rangka
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen demi tercapainya kepuasan
pada konsumen sendiri. Pada dasarnya ritel atau retail berarti eceran atau
perdagangan eceran. Pengertian ini berarti bisnis ritel memainkan
perannya sebagai saluran distribusi akhir yang berfungsi untuk
menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen untuk tujuan
konsumtifnya.
Sopiah dan Syihabudhin (2008) menyebutkan jenis-jenis pelayanan
yang ditawarkan dalam gerai/toko meliputi:
1) Customer service
a. Pramuniaga yang terampil dengan cara pelayanan dan kesigapan
membantu. Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa promosi penjualan merupakan kegiatan yang
dilakukan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dengan
menggunakan berbagai alat promosi untuk mencapai tujuan yaitu
meningkatkan pembelian tanpa rencana yang berujung pada
penjualan produk.
b. Personal shopper, yaitu staf perusahaan ritel yang melayani pembeli
melalui telepon dan menyiapkan barang pesanan yang nantinya
tinggal diambil oleh pelanggan.
2) Terkait fasilitas gerai
a. Jasa pengantaran (delivery)
b. Fasilitas tempat makan
c. Fasilitas kenyamanan dan keamanan berupa tangga jalan dan
tangga darurat
d. Fasilitas telepon
e. Cara pembayaran dengan credit card atau debit card
f. Terkait jam operasional gerai
3) Fasilitas-fasilitas lain seperti ruang/lahan parker.
Menurut Kotler & Keller ( 2009:560 ) mengatakan ada lima
dimensi generik yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi
kualitas pelayanan, yaitu :

1. Bukti Fisik, meliputi bagian-bagian pelayanan yang bersifat nyata
   atau langsung seperti penampilan karyawan, fasilitas fisik,
   peralatan, sarana komunikasi.
2. Kehandalan, yakni kemampuan memberikan layanan yang
   dijanjikan dengan segera, akurat dan memuaskan.
3. Kesigapan / Tanggap, yaitu keinginan para staf untuk membantu
   para pelanggan dan menyediakan pelayanan secara cepat dan tepat,
   serta tanggap terhadap keinginan konsumen.
4. Jaminan atau Kepastian, mencakup tingkat pengetahuan dan
   keramah tamahan serta sopan santun yang harus dimiliki karyawan
   di samping kemampuan mereka dalam menanamkan kepercayaan
   pada pelanggan.
5. Empati, merupakan perhatian khusus yang diberikan kepada setiap
   pelanggan secara individu.

Faktor penentu keputusan pembelian tidak terencana

 

Menurut Beatty dan Ferrel dalam Alvarischa (2012) indikator
pembelian tidak terencana diukur berdasarkan:

1. Emosi positif : Psikonalisis yang menggambarkan kendali hasrat
   sebagai hal yang dibutuhkan secara sosial yang melahirkan prinsip
   kepuasan yang mendorong gratifikasi yang segera namun dinyatakan
   sebagai seorang yang bereaksi pada kecenderungan prinsip kenyataan
   terhadap kebebasan rasional.
2. Melihat-lihat toko : Sebagian orang menganggap kegiatan belanja
   dapat menjadi alat untuk menghilangkan stress dan kepuasan
   konsumen secara positif berhubungan terhadap dorongan hati untuk
   membeli atau belanja yang tidak terencanakan.
3. Kesenangan berbelanja : Kesenangan belanja merupakan pandangan
   bahwa pembelian tidak terencana sebagai sumber kegembiraan
   individu. Hasrat ini datang tiba-tiba dan memberikan kesenangan
   baru yang tiba-tiba.
4. Kecenderungan pembelian tidak terencana : Tingkat kecenderungan
   partisipan berperilaku untuk membeli secara spontan

Perspektif Dalam Keputusan Pembelian Tidak Terencana

 

Menurut Utami (2010) terdapat tiga perspektif yang digunakan untuk
menjelaskan pembelian impulsif:

1. Karakteristik produk yang dibeli
2. Karakteristik konsumen
3. Karakteristik display tempat belanja