Faktor keputusan Pembelian

 

Menurut (Kotler, 2012) ada dua faktor yang berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian:
1) Sikap orang lain
2) Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengubah
niat pembelian
Adapun penjelasan dari yang dapat mempengaruhi faktor
keputusan pembelian:

1. Sikap orang lain.
   Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
   disukai seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas
   sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
   konsumen, dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
   orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin
   dekat orang tersebut dengan konsumen maka semakin besar
   konsumen akan mengubah niat pembeliannya. Dan sebliknya
   preferensi seorang pembeli terhadap sssuatu merek yang sama
   maka pengaruh orang lain menjadi rumit saat beberapa orang
   yang dekat dengan pembeli memiliki pendapatan yang
   berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan mereka semua.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
   mengubah niat pembelian
   Keputusan konsumen untuk menimbang, menunda, atau
   menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh
   risiko yang dirasakan. Pemasar harus memahami faktor-faktor
   yang menimbulkan perasaan adanya risiko dalam diri konsumen
   dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
   risiko yang dirasakan

Proses Keputusan Pembelian

 

Keberhasilan diraih dengan pemasar melihat faktor yang
mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis
keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

1. Peran pembelian
   Menurut (Kotler, 2012) lima peran yang dimainkan orang dalam
   keputusan pembelian:
   a. Pencetus: Seseorang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
   membeli suatu produk atau jasa.
   b. Pemberi pengaruh: seseorang yang pandangan atau sarannya
   mempengaruhi keputusan.
   c. Pengambilan keputusan: Seseorang yang mengambil
   keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian-
   apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di
   mana akan membeli.
   d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang
   sesungguhnya.
   e. Pemakai: Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunkana
   produk atau jasa yang bersangkutan
2. Perilaku pembelian
   Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada
   jenis keputusan pembelian. Pembelian yang mahal dan rumit
   membutuhkan banyak pertimbangan pembelian. Menurut (Kotler,
   2012) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen
   berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan
   merek, yaitu:
   a) Perilaku Pembelian yang Rumit. Ada beberapa langkah yaitu,
   Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut,
   membangun sikap tentang produk tersebut, membuat pilihan
   pembelian yang cermat.
   b) Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan.
   Konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat
   sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang
   tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal,
   jarang dilakukan, dan berisiko.
   c) Produk Pembelian karena Kehabisan. Perilaku konsumen
   seperti ini biasanya konsumen tidak secara luas mencari
   informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek,
   dan memutuskan merek apa yang akan di beli.
   d) Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi. Beberapa situasi
   pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
   namun perbedaan merek yang signifikan. Konsumen sering
   melakukan peralihan merek karena mencari variasi bukan
   karena ketidakpuasan

Dimensi Keputusan Pembelian

 

Menurut (Kotler, 2012) menyebutkan dimensi keputusan pembelian terdiri
dari:

1. Pilihan Produk
2. Pilihan Merek
3. Pilihan Saluran Pembelian
4. Waktu Pembelian
5. Jumlah Pembelian
   Adapun penjelasan dari dimensi keputusan pembelian diatas adalah
6. Pilihan produk adalah untuk membeli sebuah produk atau
   menggunakan uang untuk tujuan tertentu maka konsumen dapat
   perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk
   serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
7. Pilihan merek yaitu konsumen harus memutuskan jenis merek yang
   akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Perusahaan
   harus mengetahui cara konsumen memilih sebuah merek, apakah
   berdasarkan ketertarikan, kebiasaan, atau kesesuaian.
8. Pilihan saluran pembelian yaitu konsumen harus mengambil keputusan
   tentang jenis penyalur yang akan dikunjungi, misalnya faktor lokasi,
   harga, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja,
   keluasan tempat dan sebagainya.
9. Waktu pembelian yaitu keputusan konsumen dalam pemilihan waktu
   pembelian dapat berbeda-beda, misalnya ada yang membeli setiap hari,
   satu minggu sekali, tiga minggu sekali, satu bulan sekali, dan
   sebagainya.
10. Jumlah pembelian yaitu konsumen dapat mengambil keputusan
    tentang jumlah produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian
    dilakukan mungkin lebih dari satu. Perusahaan harus mempersiapkan
    jumlah produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari setiap
    pembeli

Indikator Harga

 

Harga menjadi salah satu bagian terpenting dalam proses jual beli,
karena harga adalah alat tukar dalam transaksi. Menurut (Stanton, 2012)
menjelaskan indikator-indikator harga yaitu:

1. Keterjangkauan harga
2. Daya saing harga
3. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
   Adapun pengertiannya sebagai berikut:
5. Keterjangkauan harga
   Harga merupakan faktor penentu dalam membeli barang. Barang
   harus disesuaikan dengan pasar dan sesuai tingkat perekonomian
   masyarakat. Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan
   oleh perusahaan. Harga mahal bukan menjadi penentu konsumen untuk
   melakukan pembelian. Pemasar harus mampu menawarkan produk yang
   dapat dijangkau masyarakat sehingga menimbulkan keuntungan yang
   lebih besar bagi pemasar.
6. Daya saing harga
   Harga sering menimbulkan pertimbangan bagi pembeli. Harga suatu
   produk harus bisa bersaing dengan produk lain. Pesaing harga perlu
   dilakukan agar konsumen berani memilih untuk melakukan pembelian
   sesuai dengan kebutuhannya. Pesaing harus sesuai dengan harga pasar.
7. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
   Harga yang ditawarkan seharusnya sesuai dengan kualitas produk
   yang ditawarkan sehingga konsumen tidak merasa tertipu akan produk
   yang dibelinya. Harga mahal bukan berarti menjadi pilihan bahwa
   kualitas produk tinggi dan begitu juga sebaliknya.
8. Kesesuaian harga dengan manfaat
   Manfaat sebuah produk membuat konsumen ingin memiliki sebuah
   produk yang lebih dari produk lain. Harga tidak menjadi masalah dalam
   mendapatkan produk yang lebih tinggi

Strategi Harga

 

Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu
meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah
ada di pasar, di antaranya yaitu (Shinta, 2011):
1) Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada
pesaing besar yang menurunkan harganya.
2) Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera
konsumen.
Melakukan penilaian kembali dalam strategi penetapan harga yang
telah dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi yaitu
mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga (Shinta,
2011)
1) Mempertahankan Harga
2) Menurunkan Harga
3) Menaikkan Harga
Adapun penjelasannya sebagai berikut :

1. Mempertahankan harga dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan
   posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di
   masyarakat. Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk
   menerapkan strategi ini, di antaranya :
   a. Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan
   lingkungan.
   b. Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing
   terhadap perubahan harga.
   c. Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan
   merespon permintaan pemerintah atau pendapat publik untuk
   mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi
   di mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi, sehingga
   perusahaan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan
   haganya pada tingkat tertentu.
2. Menurunkan harga memiliki tiga penyebab atau alasan yang mendorong
   suatu perusahaan perlu menurunkan harga produk- produknya yaitu :
   a. Strategi defensif, dimana perusahaan memotong harga guna
   menghadap persaingan yang semakin ketat.
   b. Strategi ofensif, di mana perusahaan berusaha memenangkan
   persaingan. Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva
   pengalaman yang intinya menyatakan bahwa biaya perusahaan akan
   menurun dalam persentase tertentu setiap kali pengalamannya berlipat
   ganda. Hal ini mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki
   pengalaman lebih banyak akan memiliki tingkat biaya yang lebih
   rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas.
   Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan, karena dapat
   menghasilkan laba besar.
   c. Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh
   perubahan lingkungan. Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat
   harga yang semakin melonjak dapat menyebabkan konsumen menjadi
   sensitif terhadap harga dan setiap alternatif produk yang ada.
3. Menaikkan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk
   mempertahankan profitabilitas dalam keadaan inflasi, mengambil
   keuntungan dari deferensiasi produk (baik deferensiasi riil maupun
   deferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang
   dilayani. Dalam situasi inflasi, harga perlu disesuaikan jika perusahaan
   bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya. Hal ini karena
   semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode inflasi.
   Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkan
   pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama, baik
   sebelum maupun adanya inflasi.
   Situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial
   dibandingkan merek lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya
   sehingga dapat memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh
   keuntungan dari keunikan produk tersebut. Selain itu harga juga bisa
   dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar

Definisi Harga

 

Harga adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih
luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan
untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu
produk atau jasa (Cravens, 2013) Menurut (Amstrong, 2012) Harga
merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang maupun jasa. Harga khususnya merupakan pertukaran uang
bagi barang atau jasa

Indikator Promosi

 

Menurut (Kotler, 2012) indikator yang mencirikan promosi adalah:
1) Jangkauan promosi, yaitu jumlah promosi yang dilakukan oleh
perusahaan dalam waktu tertentu melalui media promosi yang
tersedia
2) Kuantitas promosi, yaitu tolak ukur yang menjadi acuan
penilaian dari promosi yang telah dilakukan
3) Kualitas promosi, yaitu penilaian yang diberikan konsumen
dari promosi yang telah dilakukan
4) Waktu promosi, yaitu jangka watu promosi yang akan
dilakukan oleh perusahaan
5) Ketepatan sasaran promosi, yaitu kesesuaian target yang
diperlukan ketika melakukan promosi untuk mencapai sasaran
yang menjadi tujuan perusahaan