Proses Keputusan Pembelian

 

Keberhasilan diraih dengan pemasar melihat faktor yang
mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis
keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

1. Peran pembelian
   Menurut (Kotler, 2012) lima peran yang dimainkan orang dalam
   keputusan pembelian:
   a. Pencetus: Seseorang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
   membeli suatu produk atau jasa.
   b. Pemberi pengaruh: seseorang yang pandangan atau sarannya
   mempengaruhi keputusan.
   c. Pengambilan keputusan: Seseorang yang mengambil
   keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian-
   apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di
   mana akan membeli.
   d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang
   sesungguhnya.
   e. Pemakai: Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunkana
   produk atau jasa yang bersangkutan
2. Perilaku pembelian
   Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada
   jenis keputusan pembelian. Pembelian yang mahal dan rumit
   membutuhkan banyak pertimbangan pembelian. Menurut (Kotler,
   2012) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen
   berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan
   merek, yaitu:
   a) Perilaku Pembelian yang Rumit. Ada beberapa langkah yaitu,
   Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut,
   membangun sikap tentang produk tersebut, membuat pilihan
   pembelian yang cermat.
   b) Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan.
   Konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat
   sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang
   tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal,
   jarang dilakukan, dan berisiko.
   c) Produk Pembelian karena Kehabisan. Perilaku konsumen
   seperti ini biasanya konsumen tidak secara luas mencari
   informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek,
   dan memutuskan merek apa yang akan di beli.
   d) Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi. Beberapa situasi
   pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
   namun perbedaan merek yang signifikan. Konsumen sering
   melakukan peralihan merek karena mencari variasi bukan
   karena ketidakpuasan