Public Relations

 

Public Relations atau yang sering kita dengan dengan istilah humas
merupakan suatu bentuk kegiatan yang mempunyai suatu fungsi penting yang
menjembatani komunikasi antara suatu organisasi atau perusahaan dengan
publiknya. Hubungan yang sudah dibangun tentunya akan berdampak besar
terhadap citra atau cara pandang masyarakat terhadap organisasi atau perusahaan
tersebut.

Manfaat Personal Selling

 

Personal selling pada dasarnya memiliki tiga manfaat yaitu dalam
konfrontasi pribadi , mempererat hubungan dan menciptakan tanggapan.
a. Konfrontasi tatap muka
Penjualan pribadi mencakup hubungan yang hidup , langsung, dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan
karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
b. Mempererat.
Penjualan tatap muka memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
penjualan sampai ke hubungan persahabatan. Wiraniaga yang efektif harus
terus berupaya mengutamakan kepentingan pelanggan jika mereka ingin
mempertahankan hubungan jangka panjang.
c. Tanggapan
Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Pembelian terutama sekali harus
menanggapi, walaupun tanggapan tersebut hanya berupa satu ucapan terima
kasih secara sopan dan baik. (Swastha, Basu. (2015.)

Proses Personal Selling

 

Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu
dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap-tahap tersebut
diantaranya yaitu :
a. Memilh dan Menilai Prospek (Prospecting and Qualifying)
Langkah pertama adalah mengidentifikasi pelanggan yang potensial dan
berkualitas. Pendekatan kepada pelanggan potensial sangat diperlukan
dikarenakan cara tersebut digunakan untuk mendorong penjualan perusahaan.
Dalam hal ini, para tim penjualan harus banyak memahami tentang
Perusahaan dan calon pelanggan, mengenai apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam Keputusan pembelian dan karakteristik pribadi dan gaya
pembelian konsumen. Tim penjualan tersebut sebelumnya harus menetapkan
tujuan kunjungan untuk menentukan kualifikasi calon konsumen,
mengumpulkan informasi, dan berakhir melakukan penjualan langsung.
Tugas lainnya para wiraniaga adalah memutuskan pendekatan hubungan
terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau sekedar
memberi pesan singkat.
b. Prapendekatan (Preapproach)
Sebelum melakukan pendekatan ataupun kunjungan, tenaga penjualan
sebaiknya harus belajar banyak tentang calon pelanggan yang prospektif.
Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa
kunjungan pribadi, panggilan telepon ataupun kirim pesan. Penetapan waktu
terbaik juga harus diperhatikan karena banyak calon konsumen yang sangat
sibuk pada saat-saat tertentu.
c. Pendekatan (Approach)
Tenaga penjual harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada
pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan
penampilan yang menarik , kalimat pembuka dan catatan untuk tindak lanjut
dari calon konsumen tersebut. Pembukaan ini diikuti oleh sejumlah
pertanyaan untuk mengetahui dan mengggali informasi serta kebutuhan calon
konsumen dengan memperlihatkan tampilan atau sampel yang menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli. Dalam seluruh tahap proses penjualan,
mendengarkan pelanggan adalah hal penting.
d. Presentasi dan Demonstrasi (Presentation & Demonstration)
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan personal selling, tenaga
penjual dapat melakukan menyajikan produk dan memperlihatkan bagaimana
produk tersebut mencukupi kebutuhan calon pelanggan. Pada tahap ini , tim
penjualan harus menyampaikan cerita produk-produk atau layanan jasa
kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperolehperhatian
28
(attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan
(desire), menghasilkan tindakan (action).
e. Mengatasi Keberatan (Handling Objection)
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi. Dalam
mengatasi keberatan, tenaga penjualan harus menggunakan pendekatan
positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi
atau menjelaskan semua keberatan , dan menganggap keberatan adalah
kesempatan untuk menggali lebih banyak informasi dan mengubah keberatan
tersebut menjadi alasan membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah
bagian dari kemampuan negoisasi yang lebih luas.
f. Penutupan (Closing)
Setelah mengatasi keberatan dari calon pelanggan, kemudian tenaga
penjualan menutup penjualan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau
ulang poin kesepakatan, menawarkan khusus kepada pembeli untuk menutup,
seperti harga yang lebih rendah atau fasilitas tambahan tanpa biaya tambahan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengetahui dan mengenali tanda-
tanda penutupan pembeli, termasuk Tindakan fisik, pernyataan atau komentar
dan pertanyaan sehingga konsumen melakukan Keputusan pembelian .
g. Tindak Lanjut (Follow Up)
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada
pelanggan jika ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi
Kerjasama. Setelah menutup penjualan, tenaga penjual harus melengkapi
berbagai detail tentang persyaratan pembelian dan masalah lain. Setelah
adanya Keputusan pembelian ,sebaiknya wiraniaga tetap melakukan
hubungan baik dengan pelanggan yang telah melakukan pembelian produk
atau layanan jasa tersebut. Dengan hal tersebut, wiraniaga akan mengungkap
banyak masalah ,dapat memastikan minat pembeli dari tenaga penjual
tersebut dan menambahkan rasa percaya dan kepuasan terhadap Keputusan
pembelian yang telah dilakukan konsumen tersebut. (Ginting, N.F.H. (2011)

Peranan Personal Selling

 Peranan personal selling dalam organisasi pemasaran, yaitu:

a. Sifat penjualan personal
Orang-orang yang melakukan penjualan disebut: salespeople. Sales
representative, account executive , sales consultant, sales engineers, agent,
distric managers, marketing representative. Istilah wiraniaga meliputi posisi
yang luas, mulai dari penerima pesanan sampai pembuat pesanan yang
kreatif.
b. Peran tenaga penjualan.
Peranan penjualan perorangan berbeda dari perusahaan lain.
Wiraniaga memiliki peran penghubung kritikal antara perusahaan dan
pelanggannya. Dalam banyak hal wiraniaga melayani dua juragan, yaitu
penjual dan pembeli. (Ginting, N. F. H., & Nembah, F, 2011)

Prinsip-Prinsip Personal Selling

 

Dalam kegiatan komunikasi pemasaran personal selling ada beberapa
prinsip yang harus dipegang para sales antara lain:
a. Profesionalisme
Prinsip atau aspek pertama yang perlu diperhatikan dalam kegiatan
penjualan personal adalah profesionalisme. Di era globalisasi dan persaingan
yang sangat ketat menuntut setiap sales person untuk meningkatkan
profesionalisme dibidangnya. Beberapa perusahaan cukup perhatian mengenai
hal ini karena dampaknya sangat signifikan terhadap lini usaha mereka.
Biasanya perusahaan meningkatkan profesionalisme sales personnya melalui
berbagai training mengenai seni menjual yang diadakan oleh perusahaannya.
b. Produk Knowledge
Prinsip mengenai pengatahuan tentang produk yang dijual adalah
salah satu yang harus diperhatikan bagi sales person didalam kegiatan
penjualannya. Hal ini dinilai penting karena mengenai penjualan tatap muka
yang harus benar-benar paham produk yang dijual dan dipresentasikan kepada
calon pelanggan.
c. Negoisasi
Yaitu salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Negoisasi
dalam kedua belah pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan
tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Oleh karena itu, sales
person perlu memiliki keahlian public speaking dalam berorganisasi.
d. Relationship Marketing
Relationship marketing merupakan kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk membangun, memelihara dan meningkatkan hubungan
dengan pelanggan dan pihak-pihak lain yang terkait, guna mendapatkan
keuntungan. Sehingga dapat melaksanakan tujuan masing-masing dapat
terpenuhi secara memuaskan. (Wahyudi, D., & Aruan, R. T. ,2013)

Kriteria Personal Selling

 

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi
kriteria sebagai berikut :
a. Salesmanship
Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan
seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi
klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
b. Negotiating
Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan
negoisasi dengan disertai syarat-syaratnya.
c. Relationship Marekting
Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan
baik dengan klien. (Hasyim, H. (2020

Faktor-faktor Personal Selling

 

Faktor-faktor personal selling diantaranya adalah:
a. Faktor produk
1) .Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis,
personal selling paling tepat untuk mempromosikannya. Karena,
penjual harus memberikan penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan
pelanggan.
2) Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi.
3). Apabila produk itu tahan lama (durable goods), karena lebih jarang
dibeli daripada produk yang tidak tahan lama (nondurable goods), dan
memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber.
b. Faktor pelanggan
1) Apabila sasaran yang dituju adalah pelanggan industri karena tenaga
penjual dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu
yang berkaitan dengan produk.
2) Apabila sasaran promosi adalah perantara karena berguna bagi
perusahaan untuk memberikan informasi dan bantuan agar dapat
menjual produk perusahaan dengan baik.
3) Apabila letak geografis pasar kecil dan penduduknya padat.
c. Faktor anggaran
Apabila dana promosi yang tersedia terbatas, maka sebaiknya perusahaan
memilih personal selling