Proses Personal Selling

 

Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu
dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap-tahap tersebut
diantaranya yaitu :
a. Memilh dan Menilai Prospek (Prospecting and Qualifying)
Langkah pertama adalah mengidentifikasi pelanggan yang potensial dan
berkualitas. Pendekatan kepada pelanggan potensial sangat diperlukan
dikarenakan cara tersebut digunakan untuk mendorong penjualan perusahaan.
Dalam hal ini, para tim penjualan harus banyak memahami tentang
Perusahaan dan calon pelanggan, mengenai apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam Keputusan pembelian dan karakteristik pribadi dan gaya
pembelian konsumen. Tim penjualan tersebut sebelumnya harus menetapkan
tujuan kunjungan untuk menentukan kualifikasi calon konsumen,
mengumpulkan informasi, dan berakhir melakukan penjualan langsung.
Tugas lainnya para wiraniaga adalah memutuskan pendekatan hubungan
terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau sekedar
memberi pesan singkat.
b. Prapendekatan (Preapproach)
Sebelum melakukan pendekatan ataupun kunjungan, tenaga penjualan
sebaiknya harus belajar banyak tentang calon pelanggan yang prospektif.
Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa
kunjungan pribadi, panggilan telepon ataupun kirim pesan. Penetapan waktu
terbaik juga harus diperhatikan karena banyak calon konsumen yang sangat
sibuk pada saat-saat tertentu.
c. Pendekatan (Approach)
Tenaga penjual harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada
pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan
penampilan yang menarik , kalimat pembuka dan catatan untuk tindak lanjut
dari calon konsumen tersebut. Pembukaan ini diikuti oleh sejumlah
pertanyaan untuk mengetahui dan mengggali informasi serta kebutuhan calon
konsumen dengan memperlihatkan tampilan atau sampel yang menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli. Dalam seluruh tahap proses penjualan,
mendengarkan pelanggan adalah hal penting.
d. Presentasi dan Demonstrasi (Presentation & Demonstration)
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan personal selling, tenaga
penjual dapat melakukan menyajikan produk dan memperlihatkan bagaimana
produk tersebut mencukupi kebutuhan calon pelanggan. Pada tahap ini , tim
penjualan harus menyampaikan cerita produk-produk atau layanan jasa
kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperolehperhatian
28
(attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan
(desire), menghasilkan tindakan (action).
e. Mengatasi Keberatan (Handling Objection)
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi. Dalam
mengatasi keberatan, tenaga penjualan harus menggunakan pendekatan
positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi
atau menjelaskan semua keberatan , dan menganggap keberatan adalah
kesempatan untuk menggali lebih banyak informasi dan mengubah keberatan
tersebut menjadi alasan membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah
bagian dari kemampuan negoisasi yang lebih luas.
f. Penutupan (Closing)
Setelah mengatasi keberatan dari calon pelanggan, kemudian tenaga
penjualan menutup penjualan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau
ulang poin kesepakatan, menawarkan khusus kepada pembeli untuk menutup,
seperti harga yang lebih rendah atau fasilitas tambahan tanpa biaya tambahan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengetahui dan mengenali tanda-
tanda penutupan pembeli, termasuk Tindakan fisik, pernyataan atau komentar
dan pertanyaan sehingga konsumen melakukan Keputusan pembelian .
g. Tindak Lanjut (Follow Up)
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada
pelanggan jika ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi
Kerjasama. Setelah menutup penjualan, tenaga penjual harus melengkapi
berbagai detail tentang persyaratan pembelian dan masalah lain. Setelah
adanya Keputusan pembelian ,sebaiknya wiraniaga tetap melakukan
hubungan baik dengan pelanggan yang telah melakukan pembelian produk
atau layanan jasa tersebut. Dengan hal tersebut, wiraniaga akan mengungkap
banyak masalah ,dapat memastikan minat pembeli dari tenaga penjual
tersebut dan menambahkan rasa percaya dan kepuasan terhadap Keputusan
pembelian yang telah dilakukan konsumen tersebut. (Ginting, N.F.H. (2011)