Peraturan Pemerintah Indonesia Mengenai Rotasi Wajib Auditor (skripsi dan tesis)

Keraguan mengenai independensi auditor menjadi isu yang banyak diperbincangkan kalangan profesi akuntan. Isu tersebut berkaitan dengan pemberian jasa audit oleh auditor. Pemerintah sebagai regulator berusaha mengatasi masalah ini dengan menerbitkan peraturan-peraturan yang membahas mengenai pergantian KAP secara wajib. Adanya peraturan tersebut diharapkan dapat memfasilitasi kepentingan dari semua pihak baik pihak auditor, pihak perusahaan, dan pihak eksternal.

Di Indonesia, pergantian KAP bersifat voluntary dan mandatory. Pergantian secara mandatory (wajib dengan ditetapkannya Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor 423/KMK.06/2002 tentang “Jasa Akuntan Publik”. Pada tahun 2003 peraturan tersebut diperbaharui dengan Keputusan Menteri Keungan Nomor 359/KMK.06/2003 pasal 2, yang mengatur bahwa pemberian jasa audit umum atas laporan keuangan dari suatu entitas dapat dilakukan oleh Kantor Akuntan Publik paling lama 5 (lima) tahun buku berturut-turut dan paling lama 3 (tiga) tahun buku berturut-turut oleh seorang Akuntan Publik.

Perjalanan sebuah aturan selalu mengikuti perkembangan zaman begitu juga dengan peraturan mengenai pergantian auditor. Peraturan mengenai pergantian

auditor tersebut mengalami penyempurnaan dengan dikeluarkannnya Peraturan  

Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor 17/PMK.01/2008 pasal 3 tentang “Jasa Akuntan Publik”. Perubahan yang dilakukan adalah mengenai pemberian jasa audit umum atas laporan keuangan suatu entitas dapat dilakukan oleh Kantor Akuntan Publik paling lama 6 (enam) tahun buku berturut-turut dan paling lama 3 (tiga) tahun buku berturut turut ole h seorang Akuntan Publik (pasal 3 ayat 1). Kemudian Akuntan Publik dan Kantor Akuntan Publik dapat menerima kembali penugasan audit umum atas laporan keuangan klien yang sama setelah 1 (satu) tahun buku tidak memberikan jasa audit umum atas laporan keuangan keuangan klien yang sama (pasal 3 ayat  2 dan ayat 3). Adanya aturan tersebut menyebabkan perusahaan diwajibkan melakukan pergantian Akuntan Publik dan KAP setelah jangka waktu yang ditetapkan.

Peraturan Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor 17/PMK.01/2008 tentang “Jasa Akuntan Publik” menjadi landasan yang digunakan dalam penelitian ini karena periode waktu penelitian ini adalah 2010-2014. Peraturan tersebut telah berlaku semenjak 2008 sehingga dimulai dan mengikuti peraturan tersebut periode penelitian ini berlangsung selama 5 (lima) tahun berturut-turut.

Kesuksesan Bisnis MLM dalam Mengembangkan Jaringannya (skripsi dan tesis)

Penelitian Tyre et al (2016) dengan judul Network Marketing Essence of Success: An Interpretative Phenomenological Analysis menunjunjukkan bahwa kesuksesan bisnis MLM dalam mengembangkan jaringannya bertumpu pada beberapa hal yaitu

a.       Tantangan dan strategi dalam menyeimbangkan pengetahuan keahlian dan pengetahuan bisnis

Menurut Tyre et al (2016), pengetahuan keahlian yang wajib dimiliki dalam bisnis MLM adalah pengetahuan tentang produk dan penggunaan produk. Hal pertama yang harus dimiliki pelaku bisnis MLM adalah keyakinannya terhadap produk yang dipasarkannya. Pengetahuan keahlian ini akan embanu mendapatkan kredibilitas namun tidak secara otomatis memebesarkan bisnis sehingga masih diperlukan pengetahuan lain mengenai cara membesarkan bisnis. Oleh karena itu salah satu kunci sukses bisnis MLM adalah menyeimbangkan pengetahuan keahlian dan pengetahuan bisnis

b.      Mengembangkan dan Memelihara Tim

Kesuksesan bisnis MLM memerlukan pengembangan dan pemeliharaan tim, dowline dan upline. Pelaku bisnis online tidak bisa hanya mengatur downline namun juga harus memimpin downline sehingga harus berurusan dengan berbagai tipe kepribadian. (Tyre et al, 2016) Pemeliharaan downline harus dilakukan secara intensif melalui berbagai media seperti media online dan media komunikasi lainnya, bahkan ada beberapa tim pelaku bisnis MLM yang memberi nama khusus untuk timnya agar dapat menciptakan kohesivitas tim yang baik. Kesukesan tim pelaku bisnis MLM merupakan kesuksesan bagi semua.

Analisis pengalaman yang digambarkan oleh pemasar jaringan yang sukses menunjukkan bahwa membangun dan mengembangkan downline memang rupakan salah satu tantangan. Namun mengembangkan dan memelihara downline juga merupakan tantangan lain yang dibutuhkan untuk meraih kesuksesan dalam bisnis MLM. Proses pengasuhan dan pertumbuhan merupakan proses yang berulang-ulang. Proses iteratif yang selalu berubah untuk memenuhi kebutuhan downline dan menumbuhkan kesuksesan bagi pelaku bisnis MLM.

c.       Kunci Sukses Kepemimpinan : Kepemimpinan Tanpa Kewenangan Formal

Pelaku bisnis MLM adalah pemilik bisnis independent yang menggunakan, berbagi, memasarkan dan menjual produk perusahaan tertentu untuk membesarkan bisis mereka sendiri. Ujung tombak pemasaran pelaku bisnis MLM adalah downline mereka sendiri, oleh karenanya untuk dapat meraih kesuksesan berarti pelaku bisnis online harus dapat memimpin downline mereka masing-masing. Permasalahannya adalah seluruh pelaku bisnis MLM tidak memilki otoritas formal terhadap downline mereka. Sehingga untuk dapat menggerakkan donwlinenya dengan baik, pelaku bisnis MLM harus belajar untuk menjadi pemimpin dari posisi tanpa kewenangan formal seperti memecat seseorang atau menaikkan gaji.

Kepemimpinan berbeda dengan manajemen, perbedaannya antara kepemimpinan dan manajemen adalah bagaimana mereka memotivasi orang lain ataupun tim dalam mencapai sasarannya. Kepemimpinan adalah kemampuan untuk mempengaruhi seseorang dalam mencapai tujuan sementara manajemen adalah serangkaian kegiatan termasuk perencanaan dan pembuatan keputusan, pengorganisasian, dan pengendalian.

d.      Pelatihan secara terus menerus

Data penelitian Tyre et al (2016) mengungkapkan bahwa pelatihan merupakan faktor pendorong umum kesuksesan dalam pemasaran jaringan khususnya pelatihan terhadap pengetahuan dan keahlian mengenai aspek bisnis MLM. Namun kebutuhan akan pelatihan sangat dihindari untuk orang yang baru memiliki pengalaman awal masuk ke dalam MLM. Para pengelola MLM biasanya membuat manual pelatihan yang komprehensif agar seseorang yang dahulunya tidak pernah terjun ke dalam bisnis dapat belajar secara mandiri untuk menjadi sukses dan belajar menjadi pemimpin.

Berdasarkan hasil penelitan Tyre et al (2016),  kebutuhan akan pelatihan, melatih downline, dan melanjutkan pelatihan adalah suatu proses berulang.  Pelatihan perlu dimulai sejak hari pertama dan menjadi upaya terus menerus dari para pelaku bisnis MLM.  Pelatihan juga akan menimbulkan kohesivitas antar anggota tim downline, dan kohesivitas akan mendorong hubugan berbasiskan komitmen di antara anggota tim downline.

e.       Keyakinan dalam Mendorong Perkembangan Bisnis

Menurt Tyre et al (2016), keyakinan dan kepercayaan para pelaku bisnis MLM terhadap produk merupakan kekuatan transformatif menuju kesuksesan bisnis MLM. Keyakinan akan meningkatkan kepercayaan, dan kepercayaan adalah salah satu kunci kesuksesan bisis MLM. Tingkat kepercayaan adalah fungsi dari tingkat pendapatan dan kerugian dalam bisnis MLM. Keyakinan juga mendorong tanggung jawab, kebenaran, dan kewajiban moral. Sedangkan tanggung jawab, kebenaran, dan kewajiban moral adalah elemen dari ketekunan dan tekad untuk sukses.

f.       Kemampuan untuk Dapat Diduplikasikan

Kemampuan untuk dapat diduplikasi adalah salah satu kunci sukses pelaku bisnis MLM. Seluruh upline harus dapat menyediakan beberapa hal yang dapat ditiru dengan baik oleh donwlinenya sehingga mereka dapat meraih kesuksesan sebagaimana upline mereka. Pada umumnya strategi-strategi yang dapat ditiru downline diberikan dalam pelatihan-pelatihan yang diberikan dalam bentuk naskah-naskah maupun modul. Langkah-langkah apa saja yang pernah dilakukan upline sebaiknya memang dapat ditiru oleh downlinenya walaupun tidak 100%. Bahkan, langkah-langkah yang disusun dengan baik dalam bentuk naskah akan menghindarkan downline dari kesalahan yang pernah dilakukan uplinenya.

g.      Berbagi Bisnis

Berbagi bisnis adalah metode yang digunakan para pelaku MLM untuk membangun downline mereka. Berbagi bisnis dilakukan dalambentuk rekruitmen dan penjualan dalam jaringan MLM. Pada awalnya memang tidak semua orang dapat berbagi bisnis mereka dan mengajak orang lain untuk bergabung menjadi downline. Konsep berbagi bisnis adalah memilki bisnis secara bersama-sama dan tidak hanya membeli produknya saja. Konsep berbagi bisnis juga berarti berbagi pengalaman mengenai kemanfaatan bisnis dan hal lainnya kepada orang lain yang ingin direkrut. Pada umumnya rekruitmen dimulai dari lingkarang keluarga dan pertemanan.

h.      Pemasaran

Bisnis MLM juga memerlukan pemasaran sebagaimana bisnis lainnya. Tidak ada satu metode pemasaran yang dianggap unggul untuk memasarkan produk. Setiap orang memiliki metode pemasaran berbeda yang dirasakan terbaik baginya. Dan bisa jadi metode pemasaran yang dirasakan terbaik bagi salah seorang pelaku MLM bukan merupakan metode pemasaran yang terbaik bagi anggota lainnya. Oleh karena itu pelaku bisnis MLM khususnya upline memberikan berbagai metode pemasaran dalam pelatihan-pelatihan yang harus diikuti downline sehingga mereka dapat meramu dan memilih strategi mana yang sesuai dengan mereka

i.        Perbaikan Diri

Data penelitian Tyre et al (2016) mengungkapkan bahwa salah satu kunci sukses pelaku bisnis MLM adalah adanya dorongan untuk selalu melakukan perbaikan diri secara terus menerus. Perbaikan diri memiliki rentang dari pengembangan kualitas personal sampai dengan belajar lebih dalam mengenai produk dan model pengembangan bisnis. Salah satu keuntungan dari bisnis MLM adalah tersedianya stimulus dan kesempatan bagi para pelakunya untuk melakukan perbaikan diri secara terus menerus.

Lebih lanjut menurut hasil penelitian Tyre et al (2016), perbaikan diri bagi pelaku bisnis MLM yang sukses mencakup pengembangan kepribadian, belajar mengenai tekologi terkini, belajar mengenai berbagai tipe kepribadian, dan menghadiri berbagai pelatihan formal yang diselenggarakan bisnis MLM. Pelaku bisnis MLM yang sukses akan memandang pengembangan diri sebagai usaha yang harus dilakukan seumur hidup.

j.        Melangkah Keluar dari Kotak

Melangkah keluar dari kotak atau zona nyaman selalu dikemukakan sebagai ajakan kepada setiap orang yang akan direkrut menjadi anggota MLM. Salah satu ketakutan umum banyak orang adalah berbicara di muka umum, padahal dasar dari bisnis MLM adalah melakukan presentasi produk kepada orang lain dengan berbagai kepribadian dan sebisa mungkin menjalin hubungan baik dengan mereka. Bisa dikatakan keluar dari zona nyaman dan melakukan usaha yang keras adalah 80% dari kesuksesan bisnis MLM.

Salah satu contoh upaya keluar dari zona nyaman adalah menyadari bahwa dalam bisnis MLM bisa jadi akan lebih sering mendapatkan penolakan dari orang lain dan terus melangkah maju. Contoh lainnya adalah bahwa pelaku bisnis MLM mau tidak mau harus keluar dari zona nayaman mereka dan belajar hal baru yang kemungkinan tidak mereka kuasai sama sekali seperti teknologi dan sosial media.

k.      Fokus pada Keberhasilan.

Setiap pelaku bisnis MLM memiliki tingkat kesuksesan yang berbeda pada bidang yang berbeda pula. Apa yang menjadi kesuksesan saat ini bisa jadi bukan menjadi kesuksesan di esok hari. Skenario yang berjalan baik terhadap salah seorang pelaku bisnis MLM belum tentu akan berhasil bagi pelaku bisnis MLM lainya. Memiliki pengetahuan yang sangat baik terhadap produk bukanlah jaminan suksesnya bisnis MLM melainkan bagaiana perhatian yang diberikan pelaku bisnis MLM kepada kliennya.

Hal ini berlaku sama pada upline yang harus selalu menunjukkan perhatianya kepada bisnis downlinnye dengan cara sering melakukan tinjauan terhadap donwline beberapa level di bawahnya. Upline harus mau meluagkan waktu untuk membantu downline mengembangkan bisnisnya. Data penelitian Tyre et al (2016) mengungkapkan bahwa menentukan tujuan yang realistik dan berupaya meraihknya adalah salah satu kunci kesuksesan bisnis MLM

Konsep Jaringan dalam Perusahaan MLM (skripsi dan tesis)

Sistem pemasaran Multi Level Marketing mula-mula diterapkan oleh suatu perusahaan nutrisi di California, AS, sektar tahun 1930-an. Munculnya MLM pada dasarnya suatu respon terhadap peluang usaha yang ada karena kekakuan yang dialami traditional marketing channel. Dinamika yang terjadi dalam channel of distribution, memang melahirkan berbagai bentuk dan pola distribusi yang pada dasarnya mencoba mengatasi berbagai konflik yang terjadi pada traditional marketing channel yang ada. Mullti Level Marketing merupakan suatu cara penjualan. sebagaimana suatu bisnis, MLM memenuhi persyaratan sebagai bisnis murni, yaitu bisnis pemasaran.

Bisnis pada dasarnya adalah suatu kegiatan individu maupun organisasi untuk menghasilkan suatu produk kemudian menjualnya untuk mendapatkan keutungan. Demikian juga halnya dengan MLM, dimana MLM harus ada produknya baik benda maupun jasa. Tanpa produk bukanlah MLM, boleh jadi arisan berantai atau penggandaan uang, dan sebagainya. Bahkan produk MLM harus memenuhi kriteria tertentu supaya dapat bertahan. Produk tersebut dijual. Penjualan ini yang merupakan kunci.

Menurut Dennis (2000) konsep jaringan MLM secara mendasar :

All companies are part of a network to a greater or lesser extent. That is to say, all companies forms relationships with their suppliers, buyers, competitors and allies alike and as a consequence make a decision on whether or not to strengthen or grow the links which lead to the formalisation of a cooperative structure. It is therefore only the extent of the closeness, interdependency and consciousness of these relationships that determines whether they are truly called “networks”. This type of interactive arrangement allows companies to realise their goals by co-operating instead of competing (Dennis, 2000).

Berdasarkan uraian di atas network atau jaringan secara umum adalah pola yang terbentuk antar pihak yang mengandung unsur kedekatan dan saling ketergantungan dalam sebuah struktur kerja sama yang saling menguntungkan dibandingkan dengan kompetisi antar pihak. Sehingga dapat kita simpulkan bahwa kegiatan networking dalam bisnis MLM berarti adalah bagaimana seorang individu atau pelaku bisnis MLM mekakukan proses pembentukan hubungan terhadap member-membernya sehingga tercipta pola yang bersifat saling ketergantungan, adanya unsur kedekatan personal antar pihak dan adanya kesadaran semua pihak bahwa mereka adalah networks atau jejaring yang bekerja sama demi pencapaian tujuan-tujuan tertentu.

Semua penjualan Multi Level Marketing dilakukan melalui penjualan langsung. Penjualan langsung dirumuskan oleh Direct Selling Association sebagai berikut Penjualan barang-barang konsumsi langsung keperorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya. MLM dapat juga dinamakan pemasaran jaringan (network marketing) yang dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 2.2  Network Marketing dalam MLM (Sumber: Purba, 2016)

Kekuatan dari MLM terletak pada sampai seberapa jauh masing-masing individu yang terkait dalam jaringan tersebut mampu mengembangkan jaringan bisnisnya. Dengan pola ini, bilamana jaringan yang terbentuk semakin membesar dengan sendirinya volume penjualan akan semakin membesar pula karena masing-masing individu berperan aktif sebagai penjual dan konsumen sekaligus, dan putusnya jaringan karena pengunduran diri distributor akan berpengaruh terhadap volume penjualan dan jaringan lainnya. Jadi, pengembanngan organisasi akan efektif jika distributor pada setiap tingkatan melakukan hal yang sama. Setiap distributor yang terlibat dalam kegiatan penjualan bukan merupakan karyawan perusahaan, dan mereka itu memperkerjakan dirinya sendiri. (Purba, 2016)

Perusahaan akan membantu para distributor awal untuk merekrut distributor-distributor selanjutnya, demikian seterusnya, dengan mengadakan seminar-seminar dan pertemuan-pertemuan peluang usaha di seluruh negeri. Angka pertumbuhan penjualan perusahaan itu sepenuhnya bergantung kepada keterlibatan distributor mereka dalam menjual produk itu dan dalam merekrut lebih banyak distributor lagi.

Konsep Bisnis MLM (skripsi dan tesis)

Sepeti telah disinggung di bagian pendahuluan bahwa pemasaran berjenjang menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 7 Tahun 2014 tentang Peradagangan memiliki definisi sebagai berikut :

Yang dimaksud dengan “penjualan langsung secara multilevel” adalah penjualan barang tertentu melalui jaringan pemasaran berjenjang yang dikembangkan oleh mitra usaha yang bekerja atas dasar komisi dan/atau bonus berdasarkan hasil penjualan barang kepada konsumen.

Menurut Selladurai (2012) MLM atau Network marketing juga dikenal dengan nama pemasaran langsung atau penjualan langsung pada dasarnya adalah strategi distribusi produk atau jasa secara langsung dari perusahaan kepada pelanggannya melalui pembentukan hubungan pemasaran yang efektif antara distributor dan pelanganya. Pada umumnya strategi MLM diimplementasikan melalui dalam bentuk strategi jaringan pemasaran pemasaran khusus yang dipilih perodusen untuk mendistribusikan barang atau jasa yang mereka hasilkan. Hal ini biasanya dilakukan pada kelompok khusus yang beranggotakan orang-orang yang dinamis dan mampu memotivasi orang-orang di luar kelompok (distributor, dealer, downline, partner dan lain-lain) untuk memasarkan produk kepada konsumen dan mendapatkan imbalan atas kerja mereka tersebut.

Menurut Msweli dan Sargeant (2001), apa yang membuat MLM menjadi sistem bisnis yang unik adalah bagaimana mereka mengorganisasikan distributor-distributornya dan pemberian remunerasi atau bonus-bonus yang tentu saja berbeda dibandingkan apa yang terjadi di perusahaan konvensional. Di perusahaan MLM ada proses yang dinamakan sponsoring yaitu sebuah kegiatan penjualan dimana distributor tidak hanya menjual barang kepada customer tetapi juga melakukan kegiatan perekrutan customer untuk menjadi distributor seperti halnya dirinya.

Proses ini tidak berhenti di sini, karena distributor tersbut harus melakukan kewajiban-kewajiban lanjutan yaitu memberikan training atau pelatihan kepada distributor yang baru direkrutnya. Inilah proses yang harus dilalui oleh seorang distributor hingga akhirnya memperoleh bonus sebagai hasil kerja kerasnya. Selanjutnya menyangkut tentang remunerasi atau bonus dalam perusahaan MLM akan selalu ditentukan oleh besaran kontribusi pribadi atau grupnya terhadap omset perusahaan secara keseluruhan. Semakin besar kontribusi, maka semakin besar pula bonus yang akan diterimanya.

MLM merupakan salah satu dari berbagai cara yang dapat dipilih oleh sebuah perusahaan atau produsen untuk memasarkan, mendistribusikan, ataupun menjual produknya melalui pengembangan armada pemasar, distributor, atau penjual langsung secara mandiri (independent), tanpa campur tangan dari perusahaan (Soeratman, 2002). Sistem MLM ini memangkas jalur distribusi dalam penjualan konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal dan grosir atau sub agen, tetapi langsung mendistribusikan produk kepada distributor independent yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung pada konsumen. Dengan cara tersebut biaya pemasaran dan distribusi (transportasi, sewa gudang, gaji, dan komisi tenaga penjualan), yang totalnya mencapai 60% dari harga jual dapat dialihkan kepada distributor independen dengan suatu sistem berjenjang, yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau omset distributor yang bersangkutan (Soeratman, 2002).

Menurut Tjiptono ( 2002) di dalam suatu perusahaan terdapat 3 level strategi, yaitu level korporasi, level unit bisnis atau lini bisnis, dan level fungsional.

a.       Strategi Level Korporasi, dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau bisnis lebih dari satu.

b.      Strategi Level Unit Bisnis, lebih diarahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi suatu bisnis tertentu.

c.       Strategi Level Fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi – fungsi manajemen yang dapat mendukung strategi level unit bisnis.

Menurut Rangkuti ( 2000) pada prinsipnya strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 tipe strategi yaitu :

a.       Strategi Manajemen

Meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya : strategi pengembangan produk, penetapan harga, akuisisi, pengembangan pasar, dan sebagainya

b.      Strategi Investasi

 Merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi, misalnya apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru ataau strategi divestasi, dan sebagainya

c.       Strategi Bisnis

 Sering juga disebut sebagai strategi bisnis secara fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi – fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi dan sebagainya.

Penjualan (skripsi dan tesis)

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksanaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2014) pengertian penjualan adalah : proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Penjualan adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. (Assauri, 2002) Suatu kesatuan usaha yang dinamis yang terdiri dari berbagai bagian yang berkaitan secara teratur, dan berusaha mencapai suatu tujuan adalah pengertian dari sistem. Jadi pengertian sstem penjualan adalah suatu kesatuan usaha transfer hak atas benda-benda yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan laba atau keuntungan.

Menurut Sumarni (2003), penjualan dapat di bedakan menjadi :

a.         Penjualan Langsung, yaitu suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan komunikasi tatap muka.

b.         Penjualan Tidak Langsung, yaitu bentuk presentase dan promosi gagasan barang dan jasa dengan menggunakan media tertentu seperti surat kabar, majalah, radio, televisi, papan iklan, brosur dan lain-lain.

Swastha (2010), menerangkan bahwa terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:

a.         Trade Selling, penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.

b.         Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.

c.         Technical Selling, berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

d.        New Business Selling, berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

e.         Responsive Selling, setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.

Pengertian Strategi (skripsi dan tesis)

Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia ( stratus = militer ; dan ag = memimpin ), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah – daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert. Jr ( 2005 ), konsep strategi dapet didefinisikan berdasarkan 2 prespektif yang berbeda yaitu : (1) dari perspektif apa suatu organisasi ingin dilakukan ( intends to do ), dan (2) dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan ( eventually does ).

Menurut Hunger dan Wheelen (2003), strategi adalah serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang. Manajemen strategi meliputi pengamatan lingkungan, perumusan strategi (perencanaan strategis atau perencanaan jangka panjang). Implementasi strategi dan evaluasi serta pengendalian. Menurut Mintzberg (2007), konsep strategi itu sekurang-kurangnya mencakup lima arti yang saling terkait, dimana strategi adalah suatu:

a.         Perencanaan untuk semakin memperjelas arah yang ditempuh organisasi secara rasional dalam mewujudkan tujuan-tujuan jangka panjang.

b.        Acuan yang berkenan dengan penilaian konsistensi ataupun inkonsistensi perilaku serta tindakan yang dilakukan oleh organisasi.

c.         Sudut yang diposisikan oleh organisasi saat memunculkan aktivitasnya.

d.        Suatu perspektif yang menyangkut visi yang terintegrasi antara organisasi dengan lingkungannya yang menjadi batas bagi aktivitasnya.

e.         Rincian langkah taktis organisasi yang berisi informasi untuk mengelabui para pesaing

Jadi, strategi merupakan hal yang penting karena strategi mendukung tercapainya suatu tujuan. Strategi mendukung sesuatu yang unik dan berbeda dari lawan. Strategi dapat pula mempengaruhi kesuksesan masing-masing perusahaan pula karena pada dasarnya strategi dapat dikatakan sebagai rencana untuk jangka panjang. Namun terdapat perbedaan antara strategi dan taktik.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberterimaan Teknologi E-Cash (skripsi dan tesis)

Menurut Pham dan Ho (2015), faktor-faktor yang mempengaruhi keberterimaan teknologi E-Cash dapat digolongkan menjadi berikut:

a.       Faktor yang berkaitan dengan produk

Faktor yang berkaitan dengan produk merupakan atribut yag dimiliki produk yang akan menjadi pertimbangan utama sebelum orang memutuskan menggunakannya. Faktor-faktor tersebut adalah sebagai berikut:

1)      Perceived usefulness (Persepsi Kebermanfaatan)

Jogiyanto (2007) mendefinisikan Persepsi terhadap kegunaan (perceived usefulness) sebagai sejauhmana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan meningkatkan kinerja pekerjaannya. Kemanfaatan penggunaan teknologi dapat diketahui dari kepercayaan pengguna teknologi dalam memutuskan penerimaan teknologi, dengan satu kepercayaan bahwa penggunaan teknologi tersebut memberikan kontribusi positif bagi penggunanya.

2)      Perceived ease of use (Persepsi Kemudahan Penggunaan)

Kemudahan penggunaan (ease of use) didefinisikan sebagai sejauhmana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan bebas dari usaha (Jogiyanto, 2007). Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kemudahan penggunaan akan mengurangi usaha (baik waktu dan tenaga) seseorang didalam mempelajari teknologi. Pengguna teknologi mempercayai bahwa teknologi yang lebih fleksibel, mudah dipahami dan mudah pengoperasiannya (compatible) sebagai karakteristik kemudahan penggunaan

3)      Compatibility

Kompatibilitas mengacu pada seberapa baik sebuah teknologi sesuai dengan gaya kerja, gaya hidup, nilai dan kebutuhan seseorang. Kompatibilitas dikemukakan sebagai salah satu penentu utama proses penyebaran inovasi dengan kompatibilitas tinggi yang dirasakan oleh individu yang mengarah pada adopsi cepat setiap gagasan atau teknologi baru pada umumnya dan pembayaran mobile pada khususnya. Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa lebih dari dua pertiga layanan transaksi keuangan gagal memenuhi kebutuhan pelanggan karena saluran tradisional tidak menawarkan ketersediaan di mana-mana melalui saluran seluler. (Pham dan Ho, 2015)

4)      Percieved Risk

Mengingat tingkat ketidakpastian layanan yang lebih tinggi, maka layanan dianggap lebih berisiko daripada produk. Risiko yang dirasakan dianggap sebagai faktor utama yang mencegah konsumen untuk mengadopsi inovasi pada umumnya dan mobile commerce pada khususnya. Untuk mengadopsi layanan pembayaran mobile, pengguna harus mengevaluasi ketidakpastian dan risiko yang terkait dengan penerapan teknologi. Perceived Risk mengacu pada harapan subyektif akan kehilangan atau pengorbanan dalam menggunakan teknologi. (Safeena et al., 2011)

Risiko diperkenalkan sebagai dimensi tambahan dalam mempelajari difusi dan adopsi. Jika calon pelanggan yang menganggap pembayaran NFC sebagai aktivitas berisiko, mereka tidak mau menerima pembayaran NFC. Seiring dengan risiko yang dirasakan, konsumen khawatir dengan biaya saat menggunakan layanan pembayaran mobile. Risiko yang dirasakan merupakan dua hambatan utama untuk mengadopsi teknologi baru. (Pham dan Ho, 2015)

5)      Trialability

Trialability didefinisikan sebagai sejauh mana sebuah inovasi dapat diujicobakan secara terbatas. Rogers (2003) mengemukakan bahwa Trialability berkontribusi untuk mencapai semacam kenyamanan di antara pelanggan dan pengguna yang mungkin kemudian menjadi lebih bersedia untuk mengadopsi inovasi ini. Tan dan Teo (2000) menyimpulkan bahwa jika pengguna mendapat kesempatan untuk bereksperimen dengan teknologi baru, ini akan mengurangi rasa takutnya akan penggunaan teknologi ini.

6)      Percieved Cost

Seiring dengan risiko yang dirasakan, konsumen khawatir dengan biaya saat menggunakan layanan pembayaran mobile. Risiko yang dirasakan dan biaya yang dirasakan merupakan dua hambatan utama untuk mengadopsi teknologi baru. Biaya yang dirasakan didefinisikan sebagai sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan pembayaran seluler NFC akan menghabiskan biaya (Hanafizadeh, et al., 2014)

b.      Faktor yang berkaitan dengan kepribadian pengguna (personal)

Faktor perbedaan individu merupakan salah satu hal yang dipertimbangkan dalam studi perilaku pengguna pembayaran seluler. Dalam penelitian ini, kita akan menguji dua perbedaan individual, yaitu inovasi personal dalam teknologi baru dan kapasitas penyerapan yang selama ini dianggap penting dalam sistem informasi dan literatur layanan mobile. (Cheah et al., 2011)

1)      Personal Innovativeness in new technologies

Kreativitas pribadi didefinisikan dalam domain teknologi informasi sebagai kemauan individu untuk mencoba teknologi informasi baru (Agarwal dan Prasad, 1997). Pengguna yang sangat inovatif lebih bersedia mengintegrasikan teknologi baru ke dalam rutinitas sehari-hari mereka dengan menghadapi ketidakpastian teknologi inovatif karena mereka adalah pengambil risiko dan memiliki tingkat kepercayaan diri yang tinggi tentang perilaku pembelian online mereka. Mereka adalah penjelajah informasi yang secara aktif mencari ide baru dan menerima bahaya dan ketidakpastian yang terkait dengan itu (Rogers, 2003)

2)      Absorptive capacity (Kapasitas absorpsi)

Kapasitas absorpsi didefinisikan awalnya sebagai kemampuan perusahaan untuk mengidentifikasi nilai informasi eksternal baru, mengasimilasinya, dan menerapkannya untuk tujuan komersial (Cohen dan Levinthal dalam Pham dan Ho, 2015). Sedangkan menurut Park et al. (2007), kemampuan penyerapan pengguna mengacu pada kemampuan anggota organisasi untuk menilai, mengasimilasi, dan menerapkan pengetahuan baru. Kapasitas penyerapan tidak hanya diterapkan pada penelitian di tingkat organisasi namun konsep ini juga digunakan untuk mempelajari adopsi pengguna terhadap teknologi baru. Terutama, Lee et al. (2012) menunjukkan bahwa kapasitas penyerapan individu secara langsung mempengaruhi niat untuk menggunakan layanan keuangan mobile.

c.       Kepercayaan (Trust) terhadap E-Cash

Kepercayaan telah lama dianggap sebagai katalisator dalam hubungan konsumen dan pemasar karena dapat memfasilitasi transaksi yang berhasil. Kepercayaan konsumen terhadap sistem e-payment mengacu pada kepercayaan konsumen bahwa transaksi pelunasan akan diproses sesuai dengan harapan mereka (Kim et al., 2010). Lebih lanjut Kim et al. (2010) menunjukkan bahwa peningkatan kepercayaan akan secara langsung dan positif mempengaruhi niat beli. Kepercayaan merupakan elemen penting yang mempengaruhi perilaku konsumen di lingkungan yang tidak pasti seperti perdagangan elektronik. Sangat sulit untuk mendapatkan penerimaan teknologi baru atau layanan baru secara luas jika penyedia layanan belum mendapatkan kepercayaan pelanggan. Oleh karena itu, kepercayaan juga cenderung menjadi faktor penting yang mempengaruhi adopsi pembayaran seluler NFC.

d.      Ketertarikan terhadap alternatif E-Cash

Ketertarikan terhadap alternatif didefinisikan sebagai sejauh mana pelanggan merasa bahwa pesaing alternatif layak tersedia di pasaran. Daya tarik produk alternatif memiliki efek negatif pada niat perilaku untuk menggunakan teknologi atau layanan (Kim et al., 2011). Karena solusi pembayaran seluler NFC masih dalam tahap awal, maka ketertarikan orang pada pembayaran awal yang digantikannya dengan jaringan yang kuat (misalnya, uang tunai, kartu kredit atau kartu debit) mungkin merupakan hambatan besar bagi adopsi E-Cash. Jika alternatif pembayaran seluler NFC memiliki keuntungan relatif dalam melakukan pembayaran dibandingkan dengan pembayaran seluler NFC, pengguna cenderung memilih dan tetap berada di alternatif pembayaran seluler NFC yang menarik tersebut (Pham dan Ho, 2014).

.