Faktor - faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen menurut Kotler dan Keller (2016: 214) antara lain:
a) Faktor Budaya
1) Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk
lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia
umumnya dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan
keluarga dan lembaga-lembaga sosial penting lainnya. Seorang
anak yang dibesarkan di amerika akan terbuka pada nilai-nilai :
prestasi dan keberhasilan, kegiatan efisiensi dan kepraktisan,
kemajuan, kenyamanan dari segi materi, individualisme,
kebebasan, kenyamanan di luar, kemanusiaan, dan jiwa muda.
2) Subbudaya
Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk para anggotanya. Subbudaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis : kelompok nasionalisme,
kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
3) Kelas sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen
dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai,minat, dan
perilaku yang serupa.
b) Faktor Sosial
1) Kelompok referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
Bbeberapa diantaranya kelompok primer, yang dengan
adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti
keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Kelompok
sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana
interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok
yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok
aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri)
adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak
disukai oleh individu. Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok referensi dari konsumen sasaran
mereka. Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok
referensi mereka pada tiga cara, pertama kelompok referensi
memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup
baru. Kedua, mereka juga memengaruhi sikap dan konsep
jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin
“menyesuaikan diri”. Ketiga, mereka menciptakan tekanan
untuk menyesuaikan diri yang dapat memengaruhi pilihan
produk dan merek seseorang.
2) Keluarga
Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yang pertama ialah : keluarga orientasi, yang
merupakan orang tua seseorang. Dari orang tua lah
seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik,
ekonomi, dan merasa ambisi pribadi nilai atau harga diri dan
cinta.
Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak
seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli yang
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan
telah diteliti secara intensif.
3) Peran dan status
Seseorang umumnya berpatisipasi dalam kelompok
selama hidupnyakeluarga,klub,organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran
dan status.
c) Faktor Pribadi
1) Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan
siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah
mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami
perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya.
2) Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-
kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk dan jasa tertentu.
3) Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan eonomi seorang
adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan
(tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang),
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
mengeluarkan lawan menabung
4) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia ini
yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat
seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara
keseluruhan” yang berinteraksi dengan 36 lingkungan. Gaya
hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
5) Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah
karakteristik psikologis yang berbeda dan setiap orang yang
memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang
sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. Bila
jenis jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki
korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan
berbagai pilihan produk atau merek.
d) Faktor Psikologis
a. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar,
haus,resah tidak nyaman. Adapun kebutuhan lain bersifat
psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.Keputusan
Pembelian
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan,mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda
dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi,
yaitu perhatian yang selektif, gangguan yang selektif, dan
mengingat kembali yang selektif. Faktor-faktor persepsi ini
yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang
selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar
pesan yang disampaikan diterima.
c. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki
seseorang terhadap sesuatu
