Pengaruh Sales promotion Terhadap Impulse buying

 

Promosi penjualan atau sales promotion ketika dilaksanakan dengan baik maka
akan meningkatkan impulse buying (Zahara,2019). Menurut Amanah & Palawi
(2015); Badgaian & Verma bahwa sales promotion berpengaruh positif dan
signifikan terhadap impulse buying. Bentuk promosi penjualan untuk
meningkatkan penjualan toko adalah dengan pemberian diskon harga, hadia gratis
dan kupon undian. Sales promotion merupakan upaya pemasaran untuk mendorong
calon pembeli agar membeli lebih banyak dan meningkatkan pembelian yang tidak
terencana. Berbeda dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Rosyida dan
Anjarwati (2016) bahwa sales promotion tidak berpengaruh positif dan signifikan
terhadap impulse buying. Komunikasi dengan konsumen merupakan hal yang perlu
dipehatikan untuk merangsang dan mendorong penjualan produk terhadap
konsumen

Pengaruh Store atmosphere Terhadap Implus Buying

 

Store atmosphere merupakan desain lingkungan yang mempengaruhi reaksi,
persepsi dan pembelian produk melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna,
music dan wangi-wangian (Utami, 2010). Menurut Kwan (2016); Widya et al.,
(2017) bahwa store atmosphere memberikan pengaruh positif dan signifikan
terhadap impulse buying. Perusahaan yang terus meningkatkan kenyamanan dan
membuat atmosfir toko dengan memasangan display produk , pencahayaan yang
baik dan tata ruang maupun pemasangan papan informasi pada toko maka dapat
meningkatkan daya tarik konsumen dalam pembembelian yang tidak terencana

Pengertian Sales promotion

Kotler dan Armstrong (2006) menyatakan bahwa promosi penjualan (sales
promotion) berkaitan dengan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
melakukan penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif jenis ini berkaitan dengan
reward, baik berupa potongan harga, jaminan, garansi, maupun refund berupa sempel
produk. Menurut Cummins dan Mullin (2004) promosi penjualan adalah kegiatan
pemasaran yang mendorong calon pembeli untuk membeli lebih banyak dan lebih
sering. Pada intinya promosi penjualan adalah upaya nyata untuk membangun
hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan dalam jangka panjang.
Sales promotion adalah rencana promosi pengecer, yang tujuannya adalah untuk
mempromosikan penjualan atau meningkatkan penjualan dalam rangka
mempertahankan minat pelanggan atau untuk mempertahankan pelanggan berbelanja
padanya (Ma’ruf, 2005). Sales promotion, terdiri dari dua dimensi yang berkaitan
dengan uang (monetary) dan tidak berkaitan dengan uang (non-monetary):

1. Monetary
   Monetary adalah kegiatan promosi penjualan yang berhubungan dengan uang.
   Promosi monetary termasuk memberikan diskon harga yang substasial kepada
   konsumen ada saat pembelian
2. Non-Monetary
   Non-monetary adalah kegiatan promosi penjualan yang tidak berhubungan dengan
   uang, yaitu kegiatan promosi penjualan yang tidak memberikan intensif secara
   langsung dan lebih didasarkan pada hubungan dengan konsumen.
   Tujuan Promosi , tujuan ini adalah panduan untuk promosi yang tepat dan dasar
   untuk mengevaluasi pelaksanaan rencana. Tujuan dari promosi penjualan menurut
   Kotler yang diterjemahan oleh Alma (2007) adalah :
   a. Dapat menarik dan meningkatkan minat konsumen baru
   b. Memberikan reward atau hadiah baik berupa penghargaan kepada konsumen-
   konsumen baru atau pelanggan lama.
   c. Meningkatkan dkemampuan untuk menarik pembelian ulang dari konsumen
   lama.
   d. Mencegah konsumen beralih ke produk lain.
   e. Mempromosikan merek atau membangun loyalitas.
   f. Meningkatkan penjualan jangka pendek untuk memperluas "market share”
   jangka panjang

Pengertian Store atmosphere

 

Atmosphere (suasana toko) adalah suasan yang telah direncana yang sesuai dengan
pasar sasarannya dan menarik konsumen untuk membeli (Kotler 2005). Store
atmosphere mempengaruhi keadaan emosional pembeli yang menyebabkan atau
mempengaruhi pembelian. Keadaan emosional menghasilkan dua perasaan yang
dominan yaitu perasaan senang dan keinginan. Store atmosphere terdiri dari dua hal,
yaitu Instore atmosphere dan Outstore atmosphere (Levi dan Weitz,2001)
a. Instore atmosphere
Instore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di dalam ruangan yang
menyangkut:
1) Internal Layout merupakan desain dalam toko yang meliputi berbagai fasilitas
dalam ruangan antara lain dari desain dan tata letak meja kursi pengunjung,
desain meja kasir, dan penerangan, AC, audio.
2) Suara merupakan keseluruhan alunan suara yang dihadirkan dalam ruangan
untuk menciptakan kesan santai, termasuk live music yang disediakan oleh
restoran dan musik pada sound system.
3) Bau merupakan aroma yang dihadirkan dalam ruangan untuk meniptakan selera
makan yang timbul dari aroma makanan dan minuman dan aroma yang
ditimbulkan oleh pewangi ruangan. Dan menciptakan kesegaran aroma pada
ruangan
4) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan yang digunakan untuk meja dan
kursi dalam ruangan dan dinding ruangan.
5) Desain interior gedung adalah penataan ruang-ruang dalam bangunan dan
kesesuaian meliputi kesesuaian penyediaan jalur yang nyaman, desai bar, desai
meja, desain lukisan dan desain system penacahayaan didalam ruangan.
b. Outstore atmosphere
Outstore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di luar ruangan yang
menyangkut:
1) External Layout yaitu desain berebagai fasilitas outdor, termasuk desain tempat
parker pengujung, desain rambu-rambu, dan lokasi yang strategis.
2) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan yang digunakan pada bangunan
dan fasilitas ruang, termasuk tekstur dinding bagian luar ruangan dan tekstur
rambu-rambu
3) Desain eksterior bangunan adalah tata letak ruang luar bangunan, termasuk
desain rambu-rambu eksterior, letak pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari
luar dan system pencahayaan eksternal.

Tipe-Tipe Impulse Buying

 

Pembelian implusif (Impulse buying) dapat dibagi menjadi 4 jenis yaitu planned
Impulse buying, reminded Impulse buying, suggestion Impulse buying, dan pure
Impulse buying (Beatty dalam Fandy Tjiptono, 2004)
a) Pure Impulse buying merupakan pembelian impulse, hal ini disebabkan oleh
adanya luapan emosi dari konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk di luar kebiasaan belanjanya.
b) Reminder Impulse buying merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen
tiba-tiba teringat untuk melakukan pembelian suatu produk . Oleh karena itu,
konsumen telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau pernah melihat
produk tersebut dalam iklan.
c) Suggestion Impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen
melihat suatu produk, memahami kegunaanya atau cara penggunaanya, dan
memutuskan untuk melakukan pembelian. Suggestion Impulse buying
dilakukan oleh konsumen meskipun konsumen tidak terlalu membutuhkannya
dan penggunaanya masih akan terus digunakan pada masa yang akan datang.
d) Planned Impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen
membeli produk berdaasarkan harga khusus dan produk-produk tertentu.

Pengertian Impulse Buying

 

Impulse buying didefinisikan sebagai “perilaku membeli yang belum disadari
sebelumnya karena hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk
sebelum memasuki toko” (Kurniawan, 2013). Menurut Utami (2010) Pembelian
impulsif ( Impulse buying ) adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat
suatu produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk
memperolehnya, umumnya karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut.
Impulse buying adalah perilaku yang tidak sengaja, yang mungkin melibatkan
beberapa motif yang tidak sadar dan disertai dengan reaksi emosional yang kuat
(Astrid, 2003). Setiap orang memiliki tingkat impulsif yang berbeda-beda. Namun,
tingkat impulsif tergantung pada individu tersebut, apakah mereka mampu mengontrol
pembelian impulsif mereka atau tidak.
Pembelian impulsif biasanya terjadi ketika konsumen memiliki motivasi kuat dan
segera berubah menjadi keinginan untuk membeli suatu produk. Pengambilan
keputusan konsumen adalah proses komprehensif yang menggabungkan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku kognitif dan memilih salah satunya.
Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
konsumen adalah suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif
pemecahan masalah yang dikumpulkan oleh seorang konsumen, dan
mengimplementasikannya dengan tindakan yang lebih praktis (Setiadi, 2008).
Loudon dan Bitta (1993) menjelaskan bahwa terdapat lima faktor yang dapat
membedakan pembelian impulsif dan non impulsif, antara lain:

1. Pembelian impulsif yang terjadi pada konsumen yaitu memiliki keinginan
   membeli yang tiba-tiba
2. Keinginan membeli yang tiba-tiba membuat konsumen dalam keadaan pikiran
   yang tidak seimbang atau kondisi yang dimana konsumen kehilangan control
   emosinya
3. konsumen yang mungkin mengalami konflik psikologis akan sulit untuk
   mempertimbangkan kepuasan mereka dengan konsekuensi jangka panjang dari
   pembelian
4. konsumen sering kali mengurangi pengetahuan mereka tentang produk, dan
   terakhir
5. konsumen cenderung melakukan pembelian secara spontan, tanpa berpikir
   konsukuensi yang akan terjadi nantinya. Pembelian impulsif terjadi ketika
   konsumen memiliki dorongan yang kuat atau desakan secara mendadak dan
   terus menerus untuk membeli sesuatu. Dorongan yang kuat, terkadang tak
   tertahankan atau sulit diberhentikan, kecenderungan bertindak secara tiba-tiba
   tanpa berfikir.

Norma Sosial

 

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, norma adalah suatu aturan, ukuran,
atau kaidah yang dipakai sebagai tolok ukur untuk menilai atau memperbandingkan
sesuatu; Sedangkan norma sosial adalah aturan yang menata tindakan manusia
dalam pergaulan dengan sesamanya. Menurut Mowen dan Minor (2002: 173)
norma adalah peraturan perilaku yang disepakati oleh lebih dari setengah kelompok
untuk membentuk konsistensi perilaku mereka dalam kelompok. Meskipun jarang
tertulis, umumnya norma diakui sebagai standar untuk berperilaku oleh para
anggota kelompok. Kelompok juga dapat mempengaruhi konsumen dengan
memberi mereka informasi. Pengaruh informasi dirasakan apabila kelompok
memberi informasi yang sangat dapat dipercaya dan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen.
Menurut Mowen dan Minor (2002: 176), kemampuan kelompok untuk dapat
membuat seseorang menyesuaikan diri tergantung pada sifat dan kebutuhan orang
maupun sifat kelompok tersebut. Seseorang yang ingin menjadi bagian dan disukai
kelompok cenderung untuk menyesuaikan diri dengan norma dan tekanan
kelompok agar sesesuai mungkin.
Menurut Ajzen (1991), norma subyektif merupakan keyakinan individu
mengenai harapan orang-orang sekitar yang berpengaruh (significant other) baik
perorangan ataupun kelompok untuk menampilkan perilaku tertentu atau tidak
menampilkan perilaku tertentu. Norma subyektif ditentukan oleh pendapat orang
lain yang dianggap penting dan motivasi konsumen untuk menuruti pengharapan-
pengharapan sosial tersebut. Secara umum, norma subyektif mempunyai dua
komponen yaitu keyakinan normatif (normative belief) dan keinginan untuk
mengikuti (motivation to comply)