Grand Theory

 

Peter dan Olson (2014) dalam Tjiptono (2015) mengemukakan
grand theory yang didalamnya terdapat teori analisis konsumen :
a. Cognition theory menggambarkan pengetahuan dan persepsi
terhadap suatu objek sikap. Pengetahuan dan persepsi tersebut
diperoleh melalui pengalaman langsung dari objek sikap tersebut dan
informasi dari berbagai sumber lainnya. Berikut faktor cognition
dalam perilaku konsumen:
1) Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2016), keputusan pembelian
adalah proses yang terdiri dari lima tahap, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tjiptono (2015)
mengemukakan bahwa, keputusan pembelian adalah perilaku
yang bermula dari identifikasi masalah, atau kebutuhan
konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian produk
tertentu dan mengevaluasi berbagai macam alternatif terbaik
sehingga masalah dapat dipecahkan. Menurut Nggilu dkk (2019),
keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. 
Menurut Suharno (2010) dalam Supangkat & Supriyatin
(2017), keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah
menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk serta
mengkonsumsinya. Terdapat indikator keputusan pembelian
yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2016) yaitu:
a) Pengenalan masalah, konsumen menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Konsumen menyadari adanya perbedaan kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diharapkan.
b) Pencarian informasi, sebelum memutuskan tipe produk yang
akan dipilih, konsumen biasanya mengumpulkan berbagai
informasi mengenai alternatif-alternatif yang ada di pasaran.
c) Evaluasi alternatif, mengevaluasi dan menyeleksi berbagai
alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk
kemudian mendapatkan alternatif pilihan yang akan digunakan
untuk melakukan keputusan pembelian.
d) Keputusan pembelian, yaitu melakukan keputusan untuk
melakukan pembelian suatu produk dari evaluasi terhadap
jenis produk yang akan dipilih.
e) Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan sesudah pembelian
suatu produk atau jasa, dimana konsumen akan mengalami
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan

Perilaku Konsumen

 

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan
menghentikan konsumsi produk dan jasa yang mereka harapkan dapat
memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasarkan konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Menurut Tjiptono (2015), perilaku konsumen merupakan serangkaian
aktivitas yang dilakukan konsumen dalam rangka mencari solusi atas
kebutuhan dan keinginannya. Rangkaian aktivitas tersebut meliputi
berbagai proses psikologis, seperti pikiran, perasaan, dan perilaku.
Perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar
sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai
organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para
konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya.
Di dalam perilaku konsumen, terdapat beberapa ide pokok yang
penting dalam membangun pemasaran supaya lebih efektif dan efisien,
atau yang bisa disebut rerangka analisis konsumen. Rerangka analisis
konsumen bertujuan untuk meneliti, menganalisis, dan memahami
konsumen guna membantu pekerja pemasaran membangun strategi
pemasaran yang efektif. Peter dan Olson (2014) dan Tjiptono (2015) 
mengemukakan terdapat tiga elemen dalam analisis konsumen,
diantaranya yaitu affect & cognition, perilaku konsumen dan lingkungan
konsumen.

Ekuitas Merek

 

Ekuitas merek (brand equity) merupakan seperangkat aset dan
keterpercayaan yang terkait dengan merek tertentu, yang bisa menambah atau
mengurangi nilai yang diberikan oleh produk dan jasa (Kotler dan Keller,
2009). Selanjutnya Aaker (2013:204) menambahkan bahwa, ekuitas merek
meliputi serangkaian asosiasi dan perilaku yang ada pada pelanggan terhadap
merek, anggota saluran distribusi, dan perusahaan yang memungkinkan suatu
merek dapat memberikan kekuatan, daya tahan, dan memiliki keunggulan
yang menjadi pembeda dengan para pesaingnnya.
Kekuatan suatu merek (brand equity) dapat diukur berdasarkan 7
indikator, yaitu:
1. Leadership: Kemampuan untuk mempengaruhi pasar, baik harga maupun
atribut non-harga.
2. Stability: Kemampuan untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.
3. Market: Kekuatan merek untuk meningkatkan kinerja toko atau distributor.
4. Internationality: Kemampuan merek untuk keluar dari area geografisnya
atau masuk ke negara atau daerah lain.
5. Trend: merek menjadi semakin penting dalam industri.
6. Support: Besarnya dana untuk mengkomunikasikan merek.
7. Protection: Merek tersebut mempunyai legalitas.
Ekuitas merek dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan antara
lain sebagai berikut: 
1. Ekuitas merek yang kuat dapat membantu perusahaan untuk menarik
minat calon konsumen agar menjalin hubungan yang baik dengan para
pelanggan dan dapat menghilangkan keraguan konsumen terhadap kualitas
produk.
2. keseluruhan elemen ekuitas merek dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen karena ekuitas merek yang kuat akan mengurangi
keinginan konsumen untuk berpindah ke merek lain.
3. Konsumen yang memiliki loyalitas tinggi terhadap merek tentunya tidak
akan mudah berpindah ke merek pesaing, walaupun pesaing melakukan
inovasi pada produknya, hal ini dapat diartikan bahwa konsumen tidak
mudah terpengaruh terhadap produk pesaing meskipun pesaing telah
melakukan perubahan.
4. Asosiasi merek akan berguna bagi perusahaan untuk melakukan evaluasi
atas keputusan strategi perluasan merek.
5. Perusahaan yang memiliki ekuitas merek yang kuat dapat menentukan
harga premium atau menentukan harga pada prodaknya sendiri tanpa
berpatokan pada produk lain serta mengurangi ketergantungan terhadap
promosi perusahaan.
6. Ekuitas merek yang kuat dapat menghemat pengeluaran biaya pada saat
perusahaan memutuskan untuk melakukan perluasan merek.
7. Ekuitas merek yang kuat dapat menciptakan loyalitas saluran distribusi
yang akan meningkatkan penjualan perusahaan. 
8. Empat elemen inti ekuitas merek (brand awareness, perceived quality,
brand associations, brand loyalty) yang kuat dapat meningkatkan kekuatan
elemen ekuitas merek lainnya seperti kepercayaan konsumen, dan lain –
lain.

Citra Merek

 

Citra merek (brand image) dapat dikatakan sebagai sesuatu yang
mewakili dari keseluruhan persepsi terhadap merek yang dibentuk dari
informasi dan pengalaman terhadap merek itu sendiri di masa lalu. Kotler dan
Armstrong (2008:346) berpendapat bahwa, citra merek adalah persepsi dan
keyakinan yang ada pada pikiran konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi
yang terjadi dalam ingatan konsumen.
Selanjutnya Kotler dan Armstrong (2008), menyatakan bahwa citra
merek dapat diukur berdasarkan pada aspek yang ada sebuah merek yang
meliputi:
1. Kekuatan (strengthness)
Keunggulan yang ada pada merek yang bersifat fisik dan tidak ditemukan
pada merek lainnya, yang mengacu pada atribut-atribut fisik yang ada pada
merek tersebut sehingga bisa dianggap sebagai sebuah kelebihan jika 
dibandingkan dengan merek lainnya. Yang termasuk dalam sekelompok
kekuatan (strength) adalah semua fasiltas produk, penampilan fisik, harga
produk, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut dan
memiliki cakupan pasar yang luas.
2. Keunikan (uniqueness)
Kemampuan untuk membedakan sebuah merek dengan merek yang
lainnya. Hal ini muncul dari atribut suatu produk tersebut yang menjadi
pembeda dengan produk-produk lainnya. Yang termasuk dalam kategori
unik ini adalah variasi penampilan atau nama dari sebuah merek yang
mudah diingat dan diucapkan, dan fisik produk itu sendiri.
3. Keunggulan (favorable)
Termasuk dalam kelompok keunggulan ini antara lain, kemudahan merek
produk untuk diucapkan serta kemampuan merek untuk tetap diingat oleh
pelanggan yang membuat produk terkenal dan menjadi favorit di
masyarakat maupun kesesuaian antara kesan merek dibenak pelanggan
dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek yang bersangkutan.
Pada dasarnya merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu:
a. Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau
membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.
b. Sebagai alat promosi sebagai daya tarik produk.
c. Untuk membina citra dengan memberikan keyakinan, jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen. 
d. Untuk mengendalikan pasa

Keputusan Pembelian

 

Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang berawal
dari konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi tentang produk atau
merek tertentu dan mengevaluasi produk atau merek tersebut seberapa baik
masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang
kemudian serangkaian proses tersebut mengarah kepada keputusan pembelian
(Tjiptono, 2014:21).
Selanjutnya Kotler dan Keller (2012:227) menambahkan bahwa,
proses keputusan pembelian adalah proses lima tahap yang dilewati
konsumen, dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative yang dapat memecahkan masalahnya, keputusan pembelian, dan
perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian yang
sesungguhnya dilakukan oleh konsumen dan memiliki dampak yang lama
setelah itu.
1. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian menurut
Philip Kotler (2013:214) dipengaruhi oleh empat faktor sebagai berikut :
a. Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat
penting dalam terbentuknya perilaku pembelian. Budaya merupakan
salah satu factor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang
paling dasar. 
b. Faktor Sosial
1) Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang berpengaruh secara langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
2) Keluarga
Keluarga dibagi lagi menjadi dua jenis, yaitu keluarga orientas
yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang
dapat memberikan orientasi agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Selanjutnya itu ada keluarga
prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.
c. Pribadi
1) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa tentunya mempunyai kebutuhan
yang berbeda-beda sepanjang hidupnya dimana kegiatan
konsumsi ini dipengaruhi oleh faktor usia dan siklus hidup
keluarga.
2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat
mempengaruhi kebutuhannya. Biasanya pemilihan produk juga
dipertimbangkan berdasarkan keadaan ekonomi seseorang seperti
besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan
sikap terhadap belanja atau menabung. 
3) Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang
terbentuk melalui kelas sosial dan pekerjaan. Melihat hal ini
sebagai peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar atau
produsen yang mengarahkan merek mereka pada gaya hidup
seseorang.
4) Kepribadian
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang
berbeda yang menghasilkan tanggapan relatif konsisten dan tahan
lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiaannya.
5) Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama
diantaranya motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan
dan sikap.
d. Peran dan Status
Semakin tinggi peran seseorang dalam organisasi maka semakin
tinggi pula status seseorang dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya

Promosi

 

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting
bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan serta meningkatkaan kualitas penjualan untuk meningkatkan 
kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu
perusahaan. Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan
untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau
mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi,
individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003).
Menurut Henry Simamora (2003) ada beberapa alasan para
pemasar melakukan promosi antara lain:
a. Menyediakan informasi : Pembeli dan penjual mendapat manfaat
dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi.
Para pembeli menemukan program baru yang dapat membantunya
dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan
tentang barang dan jasa.
b. Merangsang permintaan : Para pemasar menginginkan konsumen
membeli produknya dan mereka menggunakan promosi untuk
membuat konsumen melakukan permintaan.
c. Membedakan produk : Organisasi-organisasi mencoba membedakan
mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya
produk yang tidak banyak berbeda dari para pesaingnya.
d. Mengingatkan para pelanggan saat ini : Mengingatkan para
pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah
mereka berpaling kepada pesaing pada saat mereka memutuskan
untuk mengganti atau memutakhirkan produknya. 
e. Menghadang pesaing : Promosi dapat digunakan untuk menghadapi
upaya pemasaran dari pesaing untuk melawan kampanye
periklanannya.
f. Menjawab berita negatif : Kompetisi bukan hanya penjualan produk
serupa dan perusahaan lainnya, perusahaan menjadi korban
publisitas dan pemalsuan.
g. Memuluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan : Perusahaan bnayak
mengalami tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para
pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan
berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi
kesenjangan yang ada diantara kepincangan-kepincangan permintaan
musiman tersebut

Kualitas Produk

 

Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009) adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi
konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya
(Tjiptono, 2008).Menurut Kotler dan Armstrong (2008) beberapa atribut
yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk)
adalah:
a. Merek (branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau
rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan
membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan
masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan
memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal.
Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar
pada produk (Kotler dan Armstrong, 2008). 
b. Pengemasan (Packing)
Pengemasan (packing) adalah kegiatan merancang dan membuat
wadah atau pembungkus suatu produk. Pengemasan melibatkan
merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk.
c. Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu
produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan
keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut
bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan
dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)".
Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total
adalah untuk meningkatkan nilai konsumen.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008) kualitas adalah karakteristik
dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan
yang telah ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Tjiptono
(2008), kualitas merupakan perpaduan antara sifat dan karakteristik yang
menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi prasyarat kebutuhan
pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan karakteristik itu
memenuhi kebutuhannya.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan
suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar
produk yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga
konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang 
bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang
ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga
penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga
yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan
pembelian terhadap produk (Kotler dan Amstrong, 2008).
Menurut Kotler and Amstrong (2008) arti dari kualitas produk
adalah kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal
itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan
pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk
lainnya.Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan
dengan keinginan konsumer yang secara keunggulan produk sudah layak
diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan.
Menurut Tjiptono (2008), kualitas mencerminkan semua dimensi
penawaran produk yang menghasilkan manfaat bagi pelanggan. Kualitas
suatu produk baik berupa barang atau jasa ditentukan melalui dimensi-
dimensinya. Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008) adalah:
a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi
dasar dari sebuah produk.
b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk
yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. 
Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka
semakin besar pula daya produk.
c. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu
sejauh mana karakteristik sebuah produk memenuhi spesifikasi
tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan
konsumen terhadap produk.
e. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan
bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu.
Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk
tersebut dapat diandalkan.
f. Aesthetics (estetika), merupakan bentuk dari tampilansuatu produk.
g. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil
dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung
karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau
kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan.
h. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi,
serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan