Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

 

Kotler dan Keller dalam Firmansyah (2018:35) menjelaskan bahwa proses
pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan
peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil
keputusan pembelian. Sebelum membuat suatu keputusan membeli suatu produk
atau jasa, seorang konsumen akan mencari dan mengumpilkan informasi-
informasi sebagai bahan penilaian dan pertimbangan terhadap produk yang akan
dibelinya. Terdapat tahapan proses dalam keputusan pembelian (Kotler dan
Amstrong, 2014:176), yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan
pembelinya dari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan
keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
dari dalam diri pembeli ataupun dari luar. Sebagai contoh kebutuhan normal
seseorang, yaitu rasa haus dan lapar yang meningkat hingga suatu tingkat
tertentu dan berubah menjadi dorongan. Atau suatu kebutuhan yang timbul
karena rangsangan dari luar, yaitu seseorang yang melewati suatu took roti
dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk
mencari informasi lebih banyak. Seberapa jauh seseorang mencari informasi
bergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan. Proses mencari
informasi secara aktif di mana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelpon
teman-temannya, dan melakukan kegiatan untuk mempelajari yang lain.
Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan
dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas
ke pemecahan masalah yang ekstensif. Sumber informasi utama dimana
konsumen mendapatkan informasi dibagi menjadi empat kelompok, yaitu:
a. Pribadi: keluarga, teman, tetangga dan rekan.
b. Komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan tampilan.
c. Publik: media masa dan organisasi penilai konsumen.
d. Eksperimental: penanganan, pemeriksaan dan penggunaan produk. 
3. Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari
proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan merek
tentang di mana setiap merek berada pada ciri masing-masing. Kepercayan
merek menimbulkan citra merek. Produsen harus berusaha memahami cara
konsumen mengenal informasi yang di perolehnya dan sampai pada sikap
tertentu mengenai produk, merek dan keputusan untuk membeli.
4. Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-
merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin akan
membentuk tujuan membeli merek yang paling disukai. Terdapat dua faktor
yang bisa muncul diantara niat untuk membeli dan keputusan pembelian
yang mungkin mengubah niat tersebut. Faktor pertama adalah sikap orang
lain; faktor kedua adalah situasi yang tidak diharapkan. Jadi, pilihan dan niat
untuk membeli tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian yang aktual.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan
mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen akan
terlibat dalam tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang
akan menarik minat pemasar. Apabila produk tidak memberikan kepuasan
yang diharapkan, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek
produk tersebut menjadi negatif dan bahkan mungkin akan menolak dari
daftar pilihan. Sebaliknya, maka keinginan untuk membeli ulang merek
produk tersebut cenderung menjadi lebih kuat

Tipe Perilaku Keputusan Pembelian

 

Kotler dan Keller (2013:23), membedakan 4 (empat) tipe perilaku
pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat
perbedaan diantara merek, yaitu:
1. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku konsumen yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi
dalam pembelian, dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang
jelas diantara merek-merek yang ada.
2. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Dalam tahap ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan
bukan berdasarkan kesetiaan terhadap suatu merek. Konsumen memilih
produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka
sudah mengenal produk tersebut.
3. Perilaku pembelian yang mencari keragaman
Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, tetapi masih terdapat
perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari
keragaman bukan kepuasan terhadap produk.
4. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Terkadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian, namun mereka hanya
melihat sedikit perbedaan antar merek. Dalam perilaku ini, setelah
pembelian konsumen mungkin akan mengalami ketidaknyamanan karena
merasakan adanya fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar
yang membuatnya tertarik mengenai merek lain dan akan siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

 

Menurut Setiadi (2015:10) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi pembeli.
Faktor Kebudayaan
1. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak
berdasarkan naluri,maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
2. Subbudaya. Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih
kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
para anggotanya.
3. Kelas sosial adalah kelompok yang relative homogeny dan bertahan lama
dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Faktor Sosial
1. Kelompok refernsi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
2. Keluarga. Keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dan
keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga
merupakan organisasi pembeli konsumen yang paling penting dalam suatu
masyarakat.
3. Peran dan status. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Faktor Pribadi
1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk
oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya

Dimensi Keputusan Pembelian

 

Kotler dan Amstrong (2016:188) menyebutkan terdapat enam dimensi
keputusan pembelian, yaitu:
1. Pemilihan Produk (Product Choice)
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini, perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli
suatu produk serta alternatif yang akan mereka pertimbangkan. Misalnya:
kebutuhan suatu produk.
2. Pemilihan Merek (Brand Choice)
Konsumen harus menentukan merek mana yang akan dibeli, setiap merek
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Sehingga
konsumen dalam memilih produk menyatakan mereknyalah yang akan
dipilih. Misalnya: kepercayaan dan popularitas merek.
3. Pemilihan Saluran Pembelian (Dealer Choice)
Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan
dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur,
dapat dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan
barang yang lengkap. Kenyamanan berbelanja, dan keleluasaan tempat.
Seperti misalnya konsumen akan memilih tempat yang mudah ia jangkau.
4. Penentuan Waktu Pembelian (Purchase Timing)
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian dapat berbeda-
beda. Konsumen akan mempertimbangkan kapan dia akan membeli suatu
produk. Dan konsumen akan memilih waktu yang tepat untuk membeli
produk yang dipilihnya.
5. Jumlah Pembelian (Purchase Amount)
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu jenis produk. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para 
pembeli. Konsumen akan menetapkan membeli dan menggunakan satu atau
lebih produk yang dipilihnya

Keputusan Pembelian

 

Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2015:357) mendefinisikan suatu
keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih alternatif. Seorang
konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan
alternatif. Setiadi (2015:342) menyatakan pengambilan keputusan (consumer
decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih
salah satu diantaranya.
Semua aspek pengaruh dan kognisi terlibat dalam pengambilan keputusan
konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan
serta perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penerjemahan baru di
lingkungan. Akan tetapi, inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu di antaranya. Hasil dari
proses pengintegrasian ini ialah suatu pilihan, yang disajikan secara kognitif
sebagai keinginan berperilaku.
Setiadi (2015:343) memandang pengambilan keputusan konsumen sebagai
suatu pemecahan masalah dan mengasumsikan bahwa konsumen memiliki sasaran
yang ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu ialah
“masalah” karena konsekuensi yang diinginkannya belum dapat tercapai.
Konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat
mencapai sasaran mereka, dan dengan demikian memecahkan masalahnya

Perilaku Konsumen

 

Menurut Firmansyah (2018:2) perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan
yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Perilaku
konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2015:2).
Dan The American Marketing Association dalam Kotler (2000) yang dialih
bahaskan oleh Setiadi (2015:2) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya di mana
manusia melakukan kegatan pertukaran dalam hidup mereka.
Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting, yaitu : (1) perilaku
konsumen adalah dinamis; (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan
kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar; dan (3) hal tersebut melibatkan
pertukaran.
Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen.
Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa
generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu,
produk, dan individu atau grup tertentu.
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang
ditekankan dalam definisi perilaku konsumen, yaitu pertukaran di antara individu.
Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi
pemasaran sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran
pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui
formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
Maka perilaku konsumen dapat disimpulkan sebagai hal-hal yang mendasari
dan menjadikan konsumen membuat suatu keputusan pembelian. Karena ketika
akan memutuskan membeli suatu produk atau jasa, konsumen akan terlebih dulu
memikirkan produk yang akan dibeli. Mulai dari harga, kualitas, fungsi, dan lain- 
lain. Aktivitas memikirkan, mempertimbangkan, dan mempertanyakan produk
sebelum membeli termasuk ke dalam perilaku konsumen

Peran Media Sosial dalam Bisnis

 

1. Media sosial merupakan cara yang mudah untuk mencari tahu lebih banyak
mengenai konsumen. Bagi bisnis yang bergerak di dalam industri apapun,
salah satu kunci kesuksesannya adalah dengan mengenal konsumen lebih
dekat. Media sosial dapat membuat proses pengenalan ini menjadi lebih
mudah dibandingkan dengan sebelumnya. Dengan perangkat pendukung
yang ada di setiap akun media sosial, kini bisa diketahui dengan terperinci
mengenai siapa saja konsumen. Dengan target konsumen yang tepat 
diharapkan akan memberikan keuntungan lebih dari investasi yang telah
dilakukan.
2. Media sosial dapat membantu pencarian target konsumen menjadi lebih
efektif. Dalam media sosial tedapat fitur yang dapat membantu dalam
menemukan pelanggan ataupun penjual berdasarkan pencarian lokasi.
jejaring sosial seperti Facebook, Twitter dan Instagram merupakan media
sosial yang memiliki perangkat pendukung yang dapat membantu untuk
menyajikan informasi tersebut.
3. Media Sosial juga dapat membantu menemukan konsumen baru dan
memperluas target pasar daripada sebelumnya. Jejaring sosial seperti
Twitter ataupun Instagram membantu bisnis kecil untuk menemukan
konsumen dan mencari konsumen yang potensial. Pengguna media sosial
tersebut tersebar ke berbagai penjuru dunia sehingga target pasar yang dapat
dicapai akan lebih luas dibandingkan dengan cara konvensional.
4. Pembagian informasi menggunakan media sosial lebih cepat dibandingkan
dengan cara konvensional. Seringkali produsen mengalami kesulitan dalam
membagikan informasi akan produknya, namun dengan menggunakan
sosial media maka pembagian informasi kepada konsumen akan lebih
mudah dan lebih cepat