Indikator Keputusan Pembelian

 

Menurut Kotler, terdapat empat indikator untuk menentukan keputusan
pembelian yang tertuang dalam bentuk model AIDA. AIDA (Attention,
Interest, Desire, Action) merupakan satu pesan yang harus mendapatkan 
perhatian, menjadi ketertarikan minat, dan mengambil tindakan. Model AIDA
(Attention, Interest, Desire, Action) dikenal sebagaimana seorang pemasar
merancang pesan yang disampaikan dengan kata yang tepat sehingga
terjadinya pengambilan keputusan akan pembelian produk. Tetapi tidak semua
pemasar dapat menyampaikan pesannya dengan baik sehingga dapat
menyebabkan terjadinya keraguan konsumen dalam memilih kebutuhan dan
keinginannya.
Definisi diatas dapat diimplikasikan bahwa AIDA (Attention, Interest,
Desire, Action) merupakan alat penyampaian suatu pesan yang ideal kepada
konsumen dimana melalui suatu tahapan yang terdiri dari perhatian (attention),
ketertarikan (interest), keinginan (desire) dan mengambil tindakan (action).
1. Perhatian (Attention)
Dalam perhatian atau attention ini seorang pemasar haruslah mampu
membuat sebuah media informasi agar mengandung daya tarik bagi
konsumen. Membuat suatu pernyataan yang mengungkap perhatian orang,
membuat kata atau gambar yang powerful yang bisa menarik perhatian
orang dan memperhatikan isi pesan tersebut.
2. Ketertarikan (Interest)
Ketertarikan adalah langkah setelah seorang pemasar mampu untuk
membuat sebuah media informasi tersebut agar dapat mengandung daya
tarik bagi konsumen, seorang pemasar haruslah memikirkan sebuah media
informasi agar dapat mengandung minat bagi calon pelanggan atau
konsumennya tersebut. Kebanyakan media informasi yang buruk 
melalaikan dalam melakukan tahapan ini, padahal ditahap inilah sebenarnya
target atau konsumen bersedia memberikan waktunya untuk membaca
pesan dari pemasar lebih detail. Cara yang baik untuk menarik minat
konsumen adalah dengan menjelaskan fitur dan benefit dari produk yang
ditawatkan.
3. Keinginan (Desire)
Selanjutnya langkah yang harus dilakukan oleh seorang pemasar adalah
memunculkan keinginan konsumen untuk mencoba atau memiliki. Dalam
tahapan ini pemasar haruslah jeli dalam membaca target atau konsumen.
Langkah ini untuk membuktikan bahwa seorang pemasar mampu
memberikan solusi yang tepat dalam melakukan sebuah keputusan bagi
konsumen. Dalam tahap ini konsumen telah mempunyai motivasi untuk
memiliki produk.
4. Tindakan (Action)
Dalam tahapan ini, seorang pemasar sudah mengarah pada tindakan untuk
membeli. Tahapan action ini menjelaskan langkah apa yang dilakukan oleh
seorang pemasar dalam menginginkan untuk konsumen atau target untuk
melakukan pembelian. Dalam tindakan action ini merupakan salah satu
upaya terakhir untuk membujuk calon pembeli agar sesegera mungkin
melakukan tindakan pembelian.

Pengertian Keputusan Pembelian

 

Menurut Schiffman Kanuk (2004), keputusan konsumen adalah pemilihan
dari dua atau lebih alternatif pilihan untuk mencapai suatu keputusan
pembelian. Artinya, ketika seseorang mengambil keputusan maka harus
tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli suatu produk
atau jasa dapat mengacu kepada bagaimana proses pengambilan keputusan
tersebut dilakukan.
Terdapat tiga tahap dalam menentukan pengambilan keputusan pembelian,
tiga tahap tersebut saling berhubungan satu sama lainnya. Tahapan tersebut
yaitu:
1. Tahap Input
Tahap input atau masukan mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap
kebutuhan atas suatu produk. Pada tahap ini, konsumen mendapatkan informasi
dari dua sumber utama yaitu dari usaha pemasaran perusahaan seperti bauran
pemasaran perusahan yang terdiri atas produk, harga, promosi dan saluran
distribusi serta dari pengaruh non komerisal lingkungan sosial budaya seperti
keluarga, teman, tentangga, kelas sosial, budaya dan sub-budaya. Dua sumber
informasi utama ini dapat memberikan masukan terhadap apa yang dibeli oleh
konsumen dan bagaimana mereka menggunakannya. 
2. Tahap Proses
Tahap proses berhubungan dengan bagaimana cara konsumen mengambil
keputusan. Untuk dapat memahaminya, diperlukan pertimbangan pengaruh dari
berbagai bidang psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran,
kepribadian, gaya hidup, kesadaran terhadap berbagai pilihan produk, kegiatan
mengumpulkan informasi dan penilaian terhadap berbagai alternatif.
Dalam tahap ini konsumen membentuk prefensi antar merek dalam kumpulan
pilihan dan memilih untuk membeli merek yang mereka sukai dalam melakukan
pembelian. Konsumen dapat membentuk lima sub-keputusan, yaitu keputusan
merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
3. Tahap Output
Tahap output menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yaitu perilaku
pembelian dan penilaian pasca pembelian. Penilain pasca pembelian dapat
berpengaruh terhadap pembelian ulang (repeat purchase), karna apabila
konsumen merasakan puas atas barang yang dibelinya maka konsumen akan
melakukan pembelian ulang. Namun, apabila konsumen tidak puas atas barang
yang dibelinya maka konsumen akan mencari produk lain yang dapat
memberikan kepuasan lebih dari produk sebelumnya.

Faktor-Faktor Perilaku Konsumen

Faktor-faktor perilaku konsumen merupakan manifestasi dari perilaku
manusia yang sangat kompleks dan komprehensif, hal ini disebabkan oleh
banyaknya variabel yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen dengan
kecenderungan untuk saling berinteraksi. Perilaku konsumen ditimbulkan oleh 
adanya interaksi antara faktor-faktor lingkungan dan individu. Dalam interaksi
tersebut sosialisasi antara individu mengakibatkan terjadinya transfer dan
interaksi perilaku (Swastha dan Handoko, 2000:27). Faktor-faktor teori
perilaku konsumen menurut Swastha dan Handoko (2000:28) adalah sebagai
berikut:
1. Teori Ekonomi Mikro
Dalam teori ini menjelaskan bahwa keputusan untuk membeli merupakan
hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli individual
berusaha menggunakan barang-barang yang akan memberikan kegunaan
(kepuasan) paling banyak, sesuai dengan selera dan harga-harga relatif.
2. Teori Psikologis
Teori psikologis ini mendasarkan diri pada pada faktor-faktor psikologis
individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan lingkungan yang merupakan
penerapan dari teori-teori bidang psikologis dalam menganalisa perilaku
konsumen.
3. Teori Sosiologis
Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara
individu - individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka jadi lebih
mengutamakan perilaku kelompok dari pada perilaku individu.
4. Teori Antropologis
Teori ini menekankan pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok
tetapi kelompok yang diteliti adalah kelompok masyarakat luas antara lain:   
kebudayaan (kelompok paling besar), sub kultur (kebudayaan daerah), dan
kelas sosial

Pengertian Perilaku Konsumen

 

1. Schiffman dan Kanuk (2007:14) mengidentifikasikan perilaku konsumen
sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
2. Engel, Blackwell dan Miniard dalam buku (Ujang Sumarwan 2011:4)
mengartikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk
proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
3. Kotler dan Keller (2008:214) menjelaskan perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka

Pengertian Minat Pembelian Ulang

Minat pembelian ulang online didefinisikan sebagai rencana pelanggan
untuk membeli kembali dari pengecer tertentu di masa depan (Javed & Wu, 2020).
Seiders et al., (2005) berpendapat bahwa minat pembelian ulang (repurchase
intention) pelanggan sebagai kemungkinan pelanggan terlibat dalam perilaku yang
sama di masa depan. Ketika kepercayaan berbasis hubungan telah terbentuk,
pembeli mengakui pengalaman pembelian di masa lalu dan mereka mungkin ragu
untuk beralih ke toko lain karena peralihan akan membutuhkan biaya pembelajaran
(Javed & Wu, 2020).

Pengalaman Merek (Brand Experience)

 

Pengalaman merek merupakan reaksi dan perilaku dari konsumen pasca
pembelian sebuah produk atau jasa sebuah merek. Konsumen akan mendapatkan
pengalamam yang tak terlupakan dan membangun kepercayaan, komitmen, dan
preferensi terhadap sebuah merek

Faktor-faktor kebudayaan (Cultural Factors)

 

a. Kebudayaan (Culture)
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Tumbuh dalam masyarakat,
seorang individu mempelajari nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku dari keluarganya atau lembaga penting
lainnya.
b. Subbudaya (Subculture)
Setiap budaya mengandung subkultur yang lebih kecil,
atau sekelompok orang dengan sistem nilai bersama
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan umum.
Subkultur termasuk kebangsaan, agama, kelompok rasial, dan
wilayah geografis.
c. Kelas Sosial (Social Class)
Kelas sosial adalah kelompok masyarakat yang relatif
permanen dan teratur yang anggota-anggotanya memiliki nilai,
minat, dan perilaku yang sama.